“送货上门货到付款”,是多年来厂商合作经营的一个模式,“送货上门”体现了厂家为更好地服务于客户所做的努力,“货到付款”是客户为商家所尽的义务,两者的诚信合作,保证了厂家与客户之间的公平交易。然而,在商业活动中,一些不法者在“送货上门”上做起了文章,摆起了“货到地头死”的诈骗。
  创业之初的某日,济南分公司杨经理给我打电话,说位于鲁豫边界的台前县某公司要一批货,数量很大,我们的利润很高,提出的唯一要求就是:必须到他们指定的地点交货才付款。面对如此大单,杨经理觉得这个生意虽然很好,但又犹豫着拿不定主意,便打电话问我是否可行?我听到杨经理的汇报,分析这家贸易公司要的太阳能热水器型号很规整,但却说不出是给哪家单位安装,也说不出谁来负责售后服务(太阳能不像其它产品那样,它是需要专门的售后安装人员安装),我说这桩生意做不得,这是个骗局。
  杨经理半信半疑:怎么会是骗局呢?
  我说:你试一下就行了。如果要做,必须让他们到我们这里来提货,到济南或德州都行,我们可以把中间的费用让利给他们,甚至可以再多让他们一些利润。
  杨经理听后再次给他们谈判,对方一听到我们这边提货,坚决不答应,杨经理甚至开出了运输费用、来人的费用都是我们出的最优惠待遇(为实验他们是否是诈骗,最优惠待遇是我特许给杨经理的“试金石”),他们还不来。即使我们赔钱给他们,他们也不做这笔生意了。
  最后杨经理信服了——果不其然,黄总说的没错。

  “货到地头死”的情况,即便是在以后我们逐步完善了经销网络,也因为交易过程中的漏洞使一些人有机可乘,坑一把就走的。有一个早期的代销方,前期和公司很愉快地合作过几次,那次又打电话要一批货,公司组织了运输车队连夜给他们送去,业务人员跟着前去取货款。送货车到了之后,本来是清完货交款然后再卸货,结果对方非要业务人员吃完饭再给货款。吃饭过程中几个专门的陪酒人把业务人员和司机灌醉,等他们醒来时货物早已不知卸到哪儿去了。业务人员带着哭腔给公司打电话,当时我们对这种明骗很震惊,立刻带着律师去当地报案,结果打了很长时间的官司货款也没有要回来,无奈之下只好接受当地法院的“屈辱调解”,用他们的菊花牌味精顶太阳能热水器。
  刚创业时期的这种诈骗现象严重影响了我们交易的信心,增加了交易成本,再加上业务人员前去要款本身存在着巨大的风险,押款员被劫持的现象也曾发生过,他们经历了很多磨难非常辛苦,公司对外出业务人员的安全提心吊胆。这中间还出现过业务人员携款外逃现象,给公司带来很多的风险。为了彻底改变这种状况,我们明确了公司最初的发展方向,一定要做品牌,一定要注重质量,注重口碑,抓终端消费者,使我们的产品变成消费者认可的产品。当消费者点名要买皇明时,经销商就会拿款来提货。1998年公司在营销网络制度上做了彻底的改革,淘汰了以往“送货上门货到收款”的方式,改成先打款后提货,根据定单来生产的经营模式,从而杜绝了“货到地头死”等诈骗现象的发生。
  创业公司要想可持续发展,必须走品牌之路,规范制度降低交易成本。但在创业初期营销网络没有建立,企业名气不大的情况下,为了企业的生存,送货上门的情况还是非常普遍的,识别诈骗的方法还是有必要的。预防“货到地头死”的骗术主要有几点:
一是谈判过程中要观察对方是注重产品的质量、性能及功效,还是注重交货地点;
二是异地交货时,一定要完善交易合同,谈好验货后交钱卸货,否则对于摸不清对方底细的情况下,宁可损失运费也不做。