Archive for 七月, 2009


建立新游戏规则

无论如何,产品还是企业最核心最根本的东西。产品决定了创业者选择一条什么样的发展道路。产品的定义和选择是创业的开始,而好的开始是成功的一半。

在中国,有数十个人去挑战QQ,希望做出比QQ更好的即时通讯工具。结果呢,这些产品跟QQ本质上是一样的,只是做了一些花里胡哨的功能,QQ看到了,回过头来一学,这些跟风者马上发现自己其实什么都没有,所有挑战QQ的小企业都死掉了。在产品的定义和选择上走一条什么样的路,这是一个很能说明问题的例子。

那么,什么样的产品更能引起投资商的兴趣和信赖呢?

如果只是对已有的模式去做一些改进,而不是着眼于革命性的东西,希望通过对已有的强势产品或者品牌进行“改良”而获得一个全新企业的生存,这个路子的操作性并不强。原因很简单,一旦你露头了,市场的领先者可以很快的学习。而由于有用户、有资金、有资源,它不仅学得快,可能还做得比你更好。风险投资商对跟风的东西是没有太大兴趣的。

你需要定义新的游戏规则。同样是和QQ竞争,SKYPE定位于语音电话,也是即时通讯工具,但其整个产品的架构跟传统架构已完全不同,所以它短期内就迅速地获得用户。

是不是尽快挣钱并不重要

很多投资商并不是非常关心所投入的项目能不能很快赚到钱。尤其是投资早期项目的投资商,更是如此。全球互联网的发展历程证明,一个产品只要有足够多的人使用就一定会产生价值。可能今天创业者的综合条件还不成熟,还不知道该如何把价值转换成收入,但在风险投资商看来,对于一个有发展前景的产品,随时都可以找到有商业经验的人来帮助完成这一转换,这并不是最难的。

那么,风险投资商在遇到一个新的产品,决定是否给予其投入的时候,主要关心什么呢?这里,需要创业者给出两个证明。

第一个,创业者要能够证明你的产品对用户有独到的价值;第二,要证明这个事儿会形成一个巨大的市场。

这两个条件缺一不可。所谓独到的价值,比如大家都解决不了的问题,你解决了,就会使投资商认同这个东西有价值。所谓巨大的市场,比如说,现在电子商务热,那有人就专门在网上卖尿布,还只卖小男孩的尿布,这个可能有戏,但是可能市场很小。这样的事情你自己就能干,干了就能挣钱,当然这种事也干不大,风险投资商不会感兴趣。

风险投资商看中的,是未来其用户能成指数级增长的项目。有想象的空间,这个故事才能被包装上市。市场的规模是创业者要证明的很关键的一点。

——如何与风险投资商打交道续

有些人希望直接和风险投资商面谈,除非你个人很有背景、有经验,有成功记录,或者有人推荐,否则的话风险投资商还是希望先看到文字资料。既然想拿到风险投资商的钱,遵守投资商的规则就成为一个前提。

一份好的投资计划书,不仅有助于将创业者头脑中的创意、想法逻辑化、结构化,而且在很多时候,它还是争取与投资商面谈机会的“敲门砖”。

不超过10页PPT的投资计划书

投资计划书是使投资商了解创业计划的工具,也是创业者在策划一个新创事业时应有的思维逻辑,进一步,它应被落实为创业者的行动纲领。

在面对投资人的时候,好的投资计划书并不需要很长,但是要写到“点儿”上。在我看来,一份10页以内的PPT足够了,它应该包括下面几部分——

产品描绘

这部分是最重要的,用来开宗明义:你做了一个什么产品,它解决什么问题?

很多产品都只解决一个问题。在投资计划书中,只需选择产品的核心特点和优势,把它写清楚。其中的具体内容可以包括:产品看起来是什么样子的,如何使用,其客户价值如何。

其中关键在于产品的客户价值。比如,网络搜索工具的社会意义是很大的,但是对于用户来说,就是通过它能方便地搜索到自己想要的信息。用户将从产品中获得什么价值才是产品存在的基础。

商业前景

也许创业者在定义一个产品的时候,还不知道这个产品将如何挣钱,不过这没关系。你只需证明这个产品“有用”,每个人都有可能使用就好了。

投资商的想法是这样的,对于一个“有用”的产品来说,即便今天无法挣钱,未来可以找更多有商业经验的人来策划如何挣钱,这个并不难。在投资决策阶段,对于产品的商业前景所需要考虑的,是产品的客户价值是否足以拉动更大规模的人群去使用的问题。

竞争对手描述

你总会遇到竞争对手,直接的或间接的。他们和你的业务模式比较接近,你是不是研究过他们?是否分析过相互之间的优势、劣势?这决定了创业的环境和成长的可能性,是预测创业能否取得成功的重要指标。

团队

介绍你的团队,证明为什么你能把这个事情做成。

在投资计划书中不要只描绘一个很大的蓝图,更关键的在于去证明创业者可以把事情做成功。

以上四点是一份投资计划书的核心内容和基本框架。

投资计划书常犯的错误

创业者出于迫切争取到投资的心情,往往希望自己的计划十全十美、占尽优势,其实这是不可能的,反而会引发投资人的置疑。

产品成灵丹妙药

有人总担心自己的产品不够有说服力,于是写出很多个特点,把产品包装成了包治百病的灵丹妙药。这样反而弱化了产品的核心特点和优势,使人印象不深。

不谈产品谈意义

复杂、笼统和虚幻是不少计划书具有的普遍性问题。其中大量的篇幅不是在定量、有逻辑地描述想法,而是在堆砌对这些想法的美誉之词。有的人上来就谈自己产品的社会意义,谈产业发展,谈国际国内形势,谈了几十页纸过去,投资商还不明白你到底要推荐一个什么东西。对于投资商来说,这不仅是无用的而且是让人反感的。创业者只要把自己的东西说清楚,有无价值是由投资人来判断的。

惟我独尊坐井观天

在展现产品的优势和前景时,对于“首创”、“独创”一类的说法一定要非常谨慎。创业者必须让投资人树立一种看法,就是让对方知道,这个创业者对这个产业、对其想要进入的行业有所了解。毕竟在互联网领域,创业者和聪明人太多了,投资人听说过的、面谈过的也太多了。轻易就说自己的产品将是全世界独一份,投资人要么怀疑你在撒谎,要么认为你对这个行业太孤陋寡闻,你生活在自己的小世界里,让人无法信任你。

创业者可以放心的是,产品是否首创或独创,这并不是投资商决定投资与否的最重要原因。

会贯穿整个创业过程的计划书

一份好的投资计划书,当然并不只是吸引风险投资商关注的工具。这将是整理自己思路一个必经的过程。

在规划企业战略的时候,实际上还要写一份商业计划书,以帮助你想清楚怎么样进一步规划产品。除了在投资计划阶段已经考虑过的如“这个产品解决什么问题”、“给用户创造什么价值”而外,商业计划书还将进一步考虑和规划:会有什么样的用户会去用这个产品,会有什么样的细分市场,如何操作最能发挥优势,如何与竞争对手竞争。你会发现,写商业计划书是贯穿在整个企业生命周期里面的一个概念。

创业离不开风险投资的支持。学会和风险投资商打交道并赢得支持,好比为创业之船扯起风帆,是远航不可缺少的环节。

做好被挑战的心理准备

在你决定去谈投资的时候就要有这样的心理准备:与风险投资的沟通绝对不会是一个顺利的过程,“投”与“不投”都是很正常的事情。

原因很简单。小公司所做的事情必然有其超前性,否则也没有什么机会可言。而面对一个超前的事情,你无法要求所有的人都赞同你的想法,十家投资商中有那么两家愿意和你谈谈,已经是非常不错的了。有些公司出于公关的需要,把自己包装成一个神话,号称几分钟搞定一笔投资,这是不可信的。

第一次见风险投资商,对于那些没有经验的团队来说,十有八九会遇到不顺利,这让很多人觉得特别失望。

其实接触多了就会知道,在推销项目的过程中,风险投资商一定会挑战你。但挑战并不代表他不喜欢你,俗话说“挑货才是买货人”,千万不要因此而丧失了信心。从另外一方面来看,有经验的投资人对创业者思维模式、商业模式的挑战,虽然也许会让人尴尬,但却是有帮助的。即便暂时拿不到投资,创业者也正需要在这种挑战中不断打磨自己的商业模式。我当年融资的时候,最早接触的几家风险投资商并没有投资,但是他们的问题、他们的挑战,给了我很多启示。

最重要的是坚持,在这个过程中不断校正自己的想法。你得了解一点:如果你说服不了投资商,可能将来你也很难说服你的团队。

了解风险投资人的语言体系

有不少创业者会遇到这样的困境:他们和投资商的“语言体系”不同,创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。

投资商最爱问几个问题:你这个想法的核心价值是什么?能给客户带来什么价值?为什么你能做成?核心竞争力在哪里?这些问题创业者都要思考清楚,并懂得用精炼的语言去表达。

关于核心价值问题。很多商务模式并不是创业者的首创,比如我现在每天都能接到一两份关于“城市生活指南”、“吃食玩乐搜索”这种项目的计划书。既然大家都想做这个事,那么你有什么绝招?你为什么觉得能比别人做得好?对这些问题的回答才是对核心价值的表述,而不是夸夸其谈于这种模式本身。

还有“客户价值”的问题。任何产品,只有给别人带来价值,别人才会使用。有人对此没想明白,反复说他自己对这个东西如何沉迷、喜爱,这是没有说服力的。

还有一个常犯的错误是空谈目标,但是没有一个行动纲领,行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要,重要的是如何把目标分解,哪怕目标并不那么宏伟,但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出,是众多计划被否定的主因。

当然,在见风险投资商之前,你还需要一份精准的商业说明书。除非创业者很有背景、有成功记录,或者有人推荐,否则风险投资商还是希望先看到文字资料。

激情和理念

一定要有激情和走向成功的理念,唯有如此,你才能感染自己和其它人。还是那句话,创业是一件残酷的事情,1%的成功者是从99%的失败者身上跨过去的。最困难的时候往往是最需要坚持的时候。当所有的人都感到绝望,恰恰需要执著的创业者去感染客户,感染员工,感染合作伙伴,感染所有人。

专注

越大的事情越难以成功,创业之初的小企业更应该抓准一个点做深、做透,这样才能积累所有的资源。即便是大公司,走多元化的发展道路也不乏失败的案例,而一家小公司如果到处去做试验只会更快地耗尽资源。

很多创业者都栽在不够专注上。这是因为他们自己没有想清楚“做什么”这个最初始的命题。今天在这儿打一个井,明天在那儿打一个井,最后哪儿也没挖出水,地面上只是留下了许多坑而已。

有所不为才能有所为,“专注”可以让创业者将所有的资源都凝聚在一个点上。3721用六年时间就做了一件事情:中文上网、中文搜索,我们打下了一片天地。

执行力

我见过很多人夸夸其谈,我估计他们如果去创业的话,至少第一次都不会成功。创业者需要少说多做,不要把自己的思维搞得太乱,而是致力于将美妙的想法凝结成结果。Idea真的没有那么重要,至多只是一个开头的方式。同样的创意由两个人去做,谁的执行力更强,谁的经验更丰富,谁就更容易成功。

与时俱进的学习能力

我记得有哪个哲人讲过:人们对于自己没有经历的事情往往是不能理解的。很多人创业不成功就是因为他们太自负,不能从成功的人士那里学到一些优点。能听得进去别人的建议的创业团队会得到很多经验,下一次的成功率会更高。

不要盲目去模仿和抄袭大公司的做法

在商业做法上盲目模仿大公司,这是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人,会在自己创业的时候,不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度等等。必要的规范当然是有益的,但大公司为了稳妥,一般都比较慢,大公司为这个“慢”付得起代价,但这对小公司来说将是一个灾难。新创业的公司就像是只兔子,却以为自己是个大象,用大象的心态做事,在狼面前慢慢踱步,最后就会被狼吃掉。创业,就意味着你要有创业的做事方式。

创业公司不仅不要盲目模仿大公司的做事方法,也切忌抄袭其商业模式。那些知名企业在成名之前是什么样的你知道吗?他们是怎么积聚自己的能量,才有了今天的成就?简单模仿它的现实,可能是南辕北辙,这样的公司不是简单模仿就能获得同样的成功的。

招人:态度决定一切

创业初期最需要一些具有丰富经验的高阶人才,可是这个时候往往没有足够的资本请到这些人,如何解决这样的问题?

首先得分清楚什么是“高阶人才”。在外企里拿着高工资的,一定就是高阶人才吗?其实不一定。有些外企在中国本身就很强势,产品不愁市场,有些人仅是适合打顺风牌而已。很多职业经理人空降到小公司反而失败,为什么?因为他不具备在创业企业工作的心态,他需要的资源很多,而小公司要什么没什么,很多人首先从思想上、心理上就接受不了。这种所谓的“高阶人才”对创业企业是没有意义的。

创业公司所需要的人,一句话——态度决定一切。是不是“海归”,是不是来自名校名企,这些都不重要。重要的是,一,有热情;二,对中国本地市场是专家;三,是一个踏踏实实做事情的人。企业需要的是做,需要的是结果。

留人:机制决定成败

对于一些能人,创业者可能暂时付不起很高的工资,但你一定不要把他们当成打工者。创业者要建立一种与人分享的分配机制,把能干的人变成企业的中坚力量。这样的游戏规则是企业成长的根本。

硅谷精神并不像人们所说的只有创新,只有创新是成功不了的。提到雅虎好多人只看到杨致远,可是如果没有风险投资商帮他建立一个良好的企业架构,使得更多优秀人才加盟,就靠杨致远他们两个博士就能做成市值五百亿的公司?不可能。

从来没听说过美国对软件企业有什么倾斜政策,对互联网企业有什么免税优惠,这些都不是创业企业成长最重要的支撑。利益共享的核心理念才是硅谷风险投资最大的价值,只有合力,才能将1做到100。中关村不少企业做着做着散伙了,一个变成了五个,谁也做不大,所以中关村成不了硅谷。

我常劝很多创业者,不要拿国内传统企业的钱,也不要拿国内风险投资商的钱。因为国际风险投资最适合帮助你建立一个符合现代企业理念和现代企业精神的组织架构和利益分配机制,这才是风险投资最重要的价值,超越了投资本身。这一套游戏规则使创业者与员工之间不再是雇佣和被雇佣的关系,也使投资人和创业者之间产生利益共赢的关系,它引导着你与有能力的人分享利益,共享成功。

建立不起这样机制的企业是先天不足的企业。在挣钱的时候,也许能通过发展掩盖问题,一旦碰上困难,就会导致崩盘。

做事情大处着眼,小处着手

成功者的创业初衷,往往是为了解决一个简单的问题。Jerry和David 创办雅虎时,就是觉得在网上找网站不方便,因此做了一个网址大全。先是两个人自己用,后来也推荐给朋友用。最后用的人越来越多,这个网址大全成为了商业的载体,终于越做越大。eBay最早的创始者是为了把自己的一些东西卖掉,后来发现很多人也有同样的需求,因而得以发展起来。戴尔起初也根本没想要创造一个直销模式,他就是觉得自己攒电脑有成本优势,可以卖给周围的人,做得多了,形成了现在的企业。

这些历史的当局者未必一开始就清楚事情的归宿,甚至可能他们都没有意识到自己已经开始了创业的旅程。但对于今天的创业人来说,这种平和、从小做起、从具体业务做起的心态,倒是一条宝贵的经验。因此,创业项目要着眼现实,不要一开始就设想得多么宏大。事实上,描述得越大越不成功。创业公司不具备大公司的资本、资源和人才,所能做的只可能是非常简单的事情。

踏踏实实做好每一天

前人说过,战略上要藐视敌人,战术上重视敌人。对于创业者来说,所谓“战术上重视敌人”就是指每天要做好“执行”。

很多创业者梦想三年就达到一个什么高度,两年就取得一个成功,其实这是很不现实的。怀胎十个月是客观规律,并不因为你创意好、投资多就可以早产。企业的发展不会是一个斜直线不断发展的过程,都有高潮、有低谷,会经过长时间的徘徊。当积累的能量足够了,往上跳一个台阶。很难预测企业因为哪一天、哪一点而做好的,企业的成功拼的是一点一滴的努力。因此,创业者应该沉下心来,不要把命运寄托在一次炒作上,也不要寄托在一个灵光一现的点子上,踏踏实实做好每一天。

做自己感兴趣的事

创业成功还有一个前提,重要但简单,就是挑你喜爱的事情去做,不要人云亦云。

创业必须意志坚定、苦中作乐,将兴趣、爱好和事业相结合,才能有热情。而只有近乎疯狂的热情与热爱,才能激励出信念,才能以此再去鼓舞团队,遇到困难才能撑得下来。

同时,不要选择已经很成熟的商业模式,跟大公司做一样的事情是没有优势的。为所要投身的领域画一张产业地图,看看哪些领域已经被占领了,找一个空白点去做。互联网搜索业务几年前并不被重视,这是Google成功的一个前提。

先打工再创业

我不赞成年轻人刚毕业就去创业,还是应该在公司里踏踏实实干五六年,实际上是公司在为你缴学费,让你在不同的平台上积累经验。我做职员的时候并不觉得自己是打工,因为所积累的能力和资源是任何老板剥夺不走的。这种经验有助于提高创业能力。什么时候创业合适?“看得准”是出手的前提,而能否看得准,要看经验积累的情形。

任何事情都是人做出来的。创业者能否走得更远,取决于创业者和创业团队的基本素质。创业公司应该请什么样的人?用什么标准来判断、筛选?

我觉得态度决定一切。在评判一个创业者、一个创业团队的素质时,这些人是不是“海归”,是不是来自名校名企,都不重要。重要的是要有热情和实干的精神。

有的人谁都看不上,新浪、搜狐看不上,QQ也能超过,你拿什么证明能超过他们?切忌眼高手低,要拿出你的方案。创业公司不要卖嘴皮子的人,而是要踏踏实实做事情的人。可能有的人经验并不是很丰富,但学习能力很强,他能够克服困难。有些工作,有经验的人一个小时能完成,他可能需要干五个小时,可是他踏踏实实地干,能够跟公司一起成长。企业需要的是做,需要的是干,需要的是结果。网易做得最好的产品是网游,我听说这个产品就是由网易的一个普通员工主动请缨做成的。

创业公司尤其忌讳把话说得太大,踏踏实实找一个领域,能解决一个问题,因为解决这个问题而得到认可和欢迎,再去图谋更大的发展,这是正途。再伟大的事也都是从很小的事做起来,一点一滴做大的。从TOM到QQ,到网易、新浪、盛大……哪个公司不是踏踏实实做起来的?

在我的观察中,有两类人创业不容易成功,一类人是技术人员,一类人是文人。他们共同的弱点是不容易听进别人的忠告和建议,倒反是老想批评别人。如果你立志做一个评论家你可以这么做,但是要想自己创业,实际上这种批评不产生更多的价值。作为创业者,你更需要研究这些企业的成败,从中汲取营养。有一天做得很大了再去口出狂言也不迟。事实上真到了那一天,你可能已经不愿再去点评别的公司了,自己做企业时间越长,就越对其它企业怀有一种敬畏之心。任何一个企业家,能做到今天的程度一定有其道理,也有其艰辛,很多事情有它的难度,有它的代价,有它的原因。更多评论别人的负面不会让你进步,相反学习他们的优点,学习他们的长处使你自己的企业能够做得更好。如果把很多企业的优点都学到,就能够集大家的优点于大成,那就进步更快了。

因此,对于一个创业者和创业团队来说,是否有一个关于业务成长的创意并不重要,没有经验也并不可怕,关键看你有没有谦虚、开放和学习的心态,使自己能够与时俱进。公司不是靠什么所谓“牛人”做起来的,历史都不是英雄创造的,而是普通人创造的。

对于想创业的人我还想提醒,不要被成功企业所编写的创业故事迷惑,因为那里讲的都是企业成长过程中过五关斩六将的最精彩的部分。要用自己的头脑思想、学习,怀着谦虚的心态,多跟成功或者失败过的人交流。

未思进、先思退,对困难怎么估计都不保守

创业的基本前提是什么?不是投资,不是有一个好的产品。这个前提存在于创业者的内心。

创业是一件残酷的事情,1%的成功者是从99%的失败者身上跨过去的。而不成功的原因可能也并不是因为创业者不够聪明、不够优秀,而只是运气不好,时机不对。古人说“未思进,先思退”,创业过程尤其是这样,所以,创业之初首先要对失败有思想准备,对困难有提前认知,怎么估计都不保守,这样在遇到苦难和挫折的时候就不会觉得那么难以接受。一个企业家经过十年获得了成功,你有没有决心把这十年的苦自己也吃一遍,甚至比他更苦,甚至还是不成功?

从战略上讲,做企业是一个伟大的事业,但是这个伟大的事业都是由琐碎的事情、困难和问题组成,只要做企业就要日复一日、年复一年地解决这些问题。在创业的过程中,可能会有很多人嘲笑你,或者是别人做的比你好,或者是产品没有按时开发出来……你遇到N多个问题都让你感觉到创业就是自我折磨。如果创业冲动仅仅来自于看到别人的企业上市了,卖掉变现了,成功的风光……就千万不要创业。这些动机都不足以支撑一个人坚持到底。

创业者是“理想主义者”

某种程度上来说,创业者应该是一个理想主义者,不能被物化的东西迷惑住。如果一个人的创业动机是为一些外在的、物化的东西所左右,就会今天这个因素起作用,明天那个因素起作用,十年过去之后却一无所获。

我也曾经到校园里演讲过,与很多大学生有过交流,我发现一个现象,很多毕业生找工作时总是在考虑:我要去北方发展,因为我女朋友在北方;我要去这个公司而不去那个公司,因为据说这个公司比那个公司工资高五百块钱,或者因为我们班有人去了那家公司,他都去了,我不能去吗?

这些想法,从一开始就错了。让自己的职业发展、人生轨迹取决于一些外在的东西—这些东西重要吗?你内心想要什么呢?你内心最想追求的,毕业之前你就应该认真的思考清楚,毕业之后就应该去追求。这样你就可以按照一个目标坚定不移地走,虽然走得不一定是直线,但总是向那个目标在走。

当年我离开方正,离开当时看起来已经不错的职位和收入,很多人都认为这种放弃、这种勇气很难得,实际上我自己并不觉得,因为我很清楚自己内心想要的是什么,我要解的是一个一元一次方程,只有一个因素在决定我的选择,就是我要去做一个让很多人都可以使用的软件,当方正已经不能让我实现这个理想的时候,我就选择了离开,如果你把这些事情想清楚了,那么位置、既得利益,有形的无形的那些东西就都不重要了。

因此,重要的还是价值观,“天生我才必有用,千金散尽还复来”,创业者应该有这样的胸怀。

    资源丰富,人脉甚广,这往往是不少白领说服自己创业的重要理由。关系创业往往是中国式创业的最大特点。很多白领在创业过程中比较倚重人脉关系,往往以为有了人脉就有了一切。

    有调查显示,创业企业每100家企业中只有20家到30家可以熬过1年,而熬过3年的企业只占这其中的30%。如果在创业过程中过分倚重人脉关系,一旦失去,创业之路就很容易戛然而止。

成也人脉 败也人脉

    “守着这么一个大金矿,我还担心什么。”创业之初的陈锋一直都是自信满满。

    陈锋是学设计的,毕业后分到一家国企,他一直琢磨着自立门户。单位工作清闲,他私下里成立了一个小小的个人工作室,在网上接一些小活儿,也帮助一些小企业做一些设计印刷的业务。

    半年后,一次同学聚会改变了陈锋的命运。席间,陈锋的一个老同学薛岩在一家外企刚被提拔为市场总监,手里掌握着一年上百万元的印刷业务。在老同学的“帮助”下,陈锋顺理成章地拿到了这个大业务,于是他招兵买马,迅速成立了一家颇有规模的制作公司,一年下来,利润竟然也非常可观。

    在老同学的照应下,陈锋的印刷公司业务也是做得顺风顺水。有固定客户且效益还不错,陈锋很知足。然而两年后薛岩意外地离开了外企,接替薛岩的继任者毫不犹豫地把这笔印刷业务给了自己的关系户。失去了业务支柱的陈锋很快就支撑不下去了,几个月后只得关闭了公司。

    旁观者清:人脉不能一劳永逸。人脉资源在创业过程中虽然很重要,但不能过度地依赖关系资源,而应当未雨绸缪,加强人际资源优势以外的其他方面,例如通过提升服务、产品,开拓新的客户,不过分依赖单一客户生存。

过往人脉 有力使不上

    许历在一家知名财经媒体市场推广部做市场经理。每到年底,都是他们最忙碌的时候,报社的两场压轴大戏——年会以及行业论坛即将拉开大幕。从主题设计到嘉宾邀请,许历他们通常都要忙上大半年。

    几年积累下来,许历也认识了不少企业名流,她的朋友圈从老板到金领,质量和数量都堪称一流。许历的几个朋友一直想动员她下海,他们说服她的一个理由便是:放着那么多资源不用,实在太可惜了。

    许历本也想安心守着自己的一亩三分地,不去瞎折腾。可是,报社更换新领导班子,主管经营的副总不时对许历挑三拣四。一次例会上,大家讨论一个新策划案,副总当着大家的面批评许历不够用心。许历委屈极了,一赌气递交了辞职报告。

    许历还是很有底气的,朋友开的培训公司一直邀请她过去做市场副总。许历很快就走马上任了。“我就不信自己干不好,就凭我的那些高端资源,只要我开口,总得给我个面子吧。”然而,接下来的创业历程却让她出乎意料。公司筹划一个培训论坛,许历给几位自认为交情不错的经理人打电话,可对方不是不方便就是很忙没时间。

    许历陷入了深深的失望中……家人的一句话却点醒了她:离开以前知名媒体的平台,谁认识你啊?

    旁观者清:职业人往往过高地估计了自己所积攒的人脉关系质量。毕竟,这些人脉关系的积攒都是建立在职业人所在公司和所在职务的基础上。一旦出来创业,脱离原有的平台和职务的光环,人脉质量将明显下降。

创业反被资源所累

    走出位于中关村的写字楼,卢航眷恋地回头望了望。从明天开始,他的身份就不再是这家软件公司员工了,而是一家新公司的合伙人。在此之前,他一直担任某软件公司业务部销售经理。

    卢航和朋友合伙的新公司主要业务是做人才测评软件,尽管不是什么蓝海,他们还是十分看好市场。之前与几家高校洽谈的针对大学生的测评软件业务如果进展顺利的话,下个月就可能有款项进账。

    卢航做销售起家,有不少圈里的朋友。得知他创业的消息,不少朋友在祝贺之余都不忘记说上一句:“以后有什么好项目知会一声,大家一起发财!”卢航挺讲义气,他也想着发动自己所有的资源,给多多推荐客户,毕竟有钱大家赚总比大家没钱赚强。

    几个朋友也是劳心劳力,纷纷给引荐客户,可这些客户资源往往是朋友的关系户,谈了半天也没几个成的。有个朋友干脆把卢航的公司当成了中转中心,开发票或者走账都来找他。还有的朋友极力推荐自己的项目,希望大家一起合作。卢航碍着情面,也不好拒绝。

    折腾了几个月,卢航整天被一大堆琐事包围着,正事进展反而不顺。

    旁观者清:职业人一旦创业,会立即有许多“朋友”找你,而找你也许并不是想帮你创业,而是自己带着项目或其他目的找你。因为你有自由身,这是最宝贵的,可以帮助朋友把资源变现。但是,这些追随而来的资源(事情),大多并不是你自己真正想做的,或者偏离了自己创业的主线。

主动追逐泡沫资源

    自从上次参加孕婴博览会以来,马晓晴的创业热情被完全激发起来。都说女人和孩子的钱好赚,经过一番考察,马晓晴决定锁定婴童内衣市场。

    时下,电子商务网站正流行,马晓晴决定仿照PPG的轻公司模式,做一个品牌+oem+目录+网络+线下的模式。对她而言,这个创业模式显然过于理想化。马晓晴一直在IT业内打拼,除了线上网络推广,马晓晴在其他方面都没有什么经验和优势。于是,她想找几位志同道合的合作伙伴。

    马晓晴写了厚厚一沓商业计划书,也参加了几个创业竞赛。每次宣讲完自己的商业计划,都有人表示有兴趣合作。一开始,马晓晴还挺激动,以为遇到了“知音”,可谈着谈着就不是那么回事了,有的准合伙人只关心股权利益,有的则动员马晓晴加入自己的成熟商业模式。

    几周下来,马晓晴不停地赶场,人倒见了不少,大会小会股权利益争了半天,各种模式也讨论了半天,却还是没找到合适的创业伙伴。

    旁观者清:企业初创,一切还都不定型,商业模式只是所谓的理论模型。创业者身单力薄,外面的任何一丝希望似乎都成了自己的救星。创业者往往成了泡沫资源的主动追逐者。

第三只眼
                       白领创业,如何冲破资源泡沫?

                                     文/北京腾驹达管理顾问有限公司董事长、首席顾问景素奇

    创业,没有资源不行。但如果遇到的资源是泡沫,不仅无效,反会深受其害。而职业人阶段积累的所谓丰富的资源,90%以上都是泡沫。

    白领创业,要想冲出资源泡沫的围堵,应做到以下几点。

第一,明白仅有资源是不够的

    创业不要以为有了资源就有了一切,资源只是创业的要素之一。从某个角度来讲,没有资源比资源泛滥要好,因为没有资源不用付出过滤冗余资源的时间成本和费用成本。

第二,资源是有泡沫的

    资源发挥效用都是有条件的。职业人所拥有的资源发挥效用是基于原来的组织系统平台。一旦步入创业,开始了新的创业平台,原来的资源发挥效用的平台条件就不复存在。这样资源在没有条件发挥效用的前提下都是泡沫。从职业人到创业者切换度越高,原来资源的泡沫化程度越高。

第三,拒绝无效资源

    职业人创业面临着那些找上门来的朋友资源,一定要分辨哪些是自己能够用得上,用上的程度有多高,使用这些资源的附加条件是什么,这些条件自己能否承受,是否影响到自己的创业主线。千万不要为了朋友面子不意思而使用这些资源,接受这些资源的附件。

第四,遇到困难,坚守自己

    创业难免遇到困难和挫折,当身处危地时,要保持冷静和独立思考,不要看见任何外部关联资源都要嫁接。有些资源的线头最多是看一看,甚至是视而不见,不要轻易抻出那根资源线头,以免轻易改变自己的创业走向。

第五,要保持高度敏感

    不健康的资源有时往往披着美丽的外衣,挂着五彩的光环,要想不被那些不健康的资源所害,就要首先锻炼识别资源健康程度的能力;其次要抵制住不健康资源所带来的诱惑,因为大多数不健康的资源都会给人营造出美丽的诱人前景,甚至是给一些小便宜让你品尝。所以要像舌头一样保持高度的敏感性,及时识别,发现苗头,及时刹车止损,不要犹豫。

第六,不要幻想多元发展

    创业者往往因没有成型的业务模式,往任何一个方向上开拓都可以,因此就在有限的资源下外接两个资源,甚至开展多元经营,祈求东方不亮西方亮。那是不现实的,是异想天开。创业就要集中全部精力于一件事的一点上,专心致志,踏踏实实。千万不要开拓与业务无关,或相关程度不高,甚或是对主业有辅助作用但分散有效资源的业务,千万不要搞多元创收。要把一种盈利模式做熟练、做精、做透、做强后,再去陆续扩展其他盈利点。

第七,不要沉湎于旧资源

    开拓新资源的能力比拥有旧资源更重要。职业人创业往往容易沉湎于旧资源,而忽视新资源的开拓。以前积累的资源大多都是过时的资源,如果创业用不上,就不要恋恋不舍,白白地耗费资源的管理费用。应该把精力用在开拓新资源上,尤其要重点培养组织开拓新资源的能力。只有有效开拓出新的有效资源,才能缩短创业时间,降低创业成本。所以职业人创业就是要利用和摈弃旧资源,千方百计开拓新资源,促进创业成功。

第八,不要拒绝原东家的支持

    有的白领创业,往往和原来老板赌气——不相信就干不过原来的老板。抱着这样的心理,原先的老板给予的资源往往遭到经理人拒绝,相信自己能独立打出一片天地来,这是非常天真幼稚的想法。职业人要真想创业成功,请接受前任老板的资源支持,最好是借助前任老板的平台创业。切记,和老东家赌气而创业,失败的概率几乎是百分之百,如果是成功,也是失败后才成功,白白地延长创业成功的时间。

中国楼市只涨不跌的秘密

昨晚,和一个开典当行的同学喝酒。

我问同学,“你买了多少套房子,多少间铺面?”

“房子22套,铺面12间。”同学炫耀似的答道。

“那你花了多少钱呢?”同学虽然是千万级的富翁,但他也不至于能把千万多的钱压在固定资产上吧!我心中默算了一下,非常怀疑!

“现在买房子,傻瓜才掏钱!亏你还是个生意人!”同学鄙视的看着我。

同学的话,简直令我震耳欲聋,使我目瞪口呆。我连忙虚心请教。于是,同学就对我说出一番匪夷所思、惊世骇俗的话来……以下,都是我同学的话,虽然词句有些出入,但基本语意我还是转述清楚了的。

一、买房不掏钱,怎么操作的?

同学的话——

你知道,我的典当生意完全是靠钱生钱。第一次买房时,虽然我有能力一次性付清全款,但我还是不愿意那么多的现金被房子压死。那时,正流行“零首付”,于是,我一分钱没花,贷款18万买了房(贷款期限为一年)。

一年期满,要还房款和利息了。也不知道是我幸运呢?还是我倒霉!那时,我的资金被一笔业务占用了。为了业务,我不仅还不起房款不说,还得另外新增贷款。迫不得已,我找老关系——银行的信贷部经理沟兑。当我吞吞吐吐的把“延期还房款并另外新增贷款”的要求说出来后,没想到,信贷经理却诡秘的一笑,非常爽快的答应了。

信贷经理给我出的主意很简单:让我老婆,以两倍的价格,贷款买我的房子,贷款期限也是一年。

“两倍的贷款,那就是两倍的利息啊!你这不是变着方的剥削我吗?”我还没有反应过来。

“如果到时,你不还款呢?”信贷经理很镇定。

“啊……”

“被银行收房,没有什么大不了的!关键是除去税费后,我还凭空白得了17万。不,这17万我可不能一个人得,我至少要分给他5万。”很快,我反应过来。于是,我对信贷经理会心的一笑……

这,就是我第一次买房的经历。

我后来的买房经历都与此类似,也就是:坚决的不掏一分钱,全部用银行的贷款买房子;然后,如果遇见不明真象的投资者(说是投资者,其实是傻帽)买房,那就高价卖给他。如果一直没有投资者买房,那就不断的把自己的房子加价转贷给自己,不断的用银行的钱来还银行的债。

并且,我是开典当行的,与银行的关系是一般人无法比的。一般老百姓买房,大都选择20年按揭,而我买房从来都是只贷款一年,到期了才还本金和利息。这样操作,不用交月供。而贷款到期后,我只须做做“纸面文章”转贷款一下。实际上,我一分钱也不用掏。

二、实际生活中有如此荒谬的事情,是“童话”吧?

同学的话:兄弟!我是看你人对,才给你讲这些掏心窝的话。你怎么可以不相信我呢?你要怎样才能相信我呢?

作者发言:你就给我讲点实际的例子吧!

同学的话:你知道王二麻子是怎么发家的吗?

作者发言:“那你说说。”王二麻子是我的另外一个同学,现在是开发房地产的亿万级富翁。

同学的话——

那我就说说。

想当年,王二麻子那个落魄啊!就连他注册公司的注册资金,也是我临时拆借给他的。如今,别看王二麻子表面风光,他拿地的钱,是从银行贷款的;修房子的钱,是建筑商垫资的。总之,他就是一个完全的“空手道”。

房子修好后,王二麻子在正式开盘前,通常要举行一个“内部认购会”。这个内部认购,其实就是王二麻子召集公司内部员工和一些象我这样的、相熟的炒房客(或者干脆是一些从招聘会上收集的、众多的、应聘者的“身份证复印件”),以这些人的名义来买房子,全部用银行贷款来买。这,就是所谓的“开发商囤房”。

并且,此次交易上报给银行的交易价,必须比实际的内部交易价提高30%。为什么?因为贷款买房要首付两成啊!举个例子,如果你想收回100万,那你就必须以130万的房价向银行贷款。这样,银行给你的钱就是:130万×0.8=104万;你实际装进口袋的钱就是:104万—4万(给相关银行人员的“好处费”)=100万。

就这样,通过开盘前的内部认购,王二麻子其实已经成功的全部收回了投资,把所有的风险转给了银行。到这时,王二麻子才会开始打广告卖房子,并归还“买地的银行贷款”和“修房子的建筑商垫资”。

作者发言:后面又怎么操作呢?

同学的话——

你怎么那样笨啊!稍微聪明一点的人都能想到,后面的操作方法,其实与我炒房的方法是一样的,也就是:“如果遇见不明真象的投资者(说是投资者,其实是傻帽)买房,那就高价卖给他;如果一直没有投资者买房,那就不断的把自己的房子加价转贷给自己,不断的用银行的钱来还银行的债。”

不过,由于已经收回了按揭贷款的首付款,所以后面的操作并不需要每一次都加价30%,只需按着楼市房价本来的上涨幅度加价就可以了(即每年上涨14%左右)。

什么?万一房价上涨幅度不足于支付贷款利息怎么办?笑话,你什么时候看见过中国楼市的房价上涨幅度低于当年的贷款利息了?

明白了吧!这,就是中国楼市的房价只能上涨不能下跌;并且,房价的上涨幅度还不能低于当年贷款利息的真正原因!!

想想就觉得可笑,居然有学者说,“建筑成本和地价的不断上涨,是房价飞涨的原因。”这简直是扯蛋!其实,“金融成本”才是房价构成的大头,至少要占目前房价的50%。

以上海倒塌的莲花河畔景苑为例。网上公布,其楼面价格不到604元/平方米,建筑成本也不到1300元/平方米(其实,网上公布的建筑成本并不准确。市法院电梯公寓的建筑质量总该比它好吧,建筑成本也没有超过1000元/平方米)这么便宜的房子,开发商为什么非得要把它卖到14000元/平方米呢?卖低一点、少赚一点不行吗?答案是不行的。原因很简单,“金融游戏”是有成本的,每这样操作一次,房子就必须加价一次。只有不断的加价,上述操作才有生存的空间。所以,莲花河畔景苑前年卖7000元/平方米,去年卖10000元/平方米,今年就得非要卖14000元/平方米。俗话说“豆腐盘成了肉价钱”。这,就是“金融游戏”的代价!

有句话道出了目前中国楼市的实情,“房子是用来炒的,不是用来住的;商品房是卖给银行的,不是卖给老百姓的。”

老同学,请你想一想,现在的楼市,房价明明已经远远的超过了老百姓的实际购买能力(也就意味着房子永远卖不出去),为什么房价还会不断的上涨呢?并且,还要“量、价齐涨”呢?原因何在?正在于此!

三、极个别的现象,能代表中国楼市的整体形势?

同学的话——

老同学,你太孤陋寡闻了吧。请看:

李树彪案:1999年9月8日到2004年1月15日,湖南郴州市住房公积金管理中心原主任李树彪骗取公积金贷款、银行贷款共计44笔,涉案金额1.2亿元。

康明案:2000年前后,河南郑州康明置业有限公司通过东明花园414套房源,在工商银行、交通银行、建设银行、招商银行进行重复抵押贷款共690多套,至少套取银行资金2亿元。

姚康达案:从2002年至2003年上半年,中国工商银行上海外高桥保税区支行向“姚康达”一人发放房贷7141万元,用于炒作128套住房。

森豪虚假按揭案:从1997年年至2002年上半年,北京市华运达房地产开发公司以森豪公寓、太利花园为幌子,采取假按揭的方式,向中行北京市分行、北京银行中关村支行、北京银行展览路支行三家银行骗贷共计16.2亿元。(请看《京城最大假按揭骗贷案震醒房市》 http://finance.people.com.cn/GB/1045/9255894.html

建行广州分行案:2002年,审计署抽查建设银行广州地区八家支行的住房按揭贷款,发现10亿元虚假按揭。仅广东省汕尾市公安局某副局长一人,即骗取建行广州市芳村支行按揭贷款3793万元。

曲沪平案:2006年,上海浦东发展银行陆家嘴支行在已发放贷款中,发现1.26亿元个人房产按揭贷款存在抵押不实,贷款代理人为“曲沪平”。其后更查出与曲相关的房贷高达91笔,涉及金额4亿元左右。银行不得不委托房屋中介公司出售抵押房产,以回收问题贷款。

同泰案:2006年,北京同泰房地产公司涉嫌利用87份假业主所签购房合同,从银行骗贷6700万元。

成都虚构房产骗贷案:2005年至2008年期间,犯罪嫌疑人唐某勾结成都市房管局工作人员以虚构房产的方式办理房产证进行骗贷。现已发现的涉案房产证已超过一百多套,涉及金额近二千万元!而且事态还在进一步发展中。

另外,今年银监会三令五申的明确要求,“贷款发放必须用于满足实体经济的有效信贷需求,防止信贷资金流入楼市”。然而,40000亿资金依然流入楼市……

老同学,请你想一想,为什么会发生那么多的这类事情呢?为什么全国的银行都明知道是假按揭也要把钱贷给地产商呢?难道银行的官员们都是傻子吗?

其实,银行的官员们一点都不傻。

原因在于,银行内部人员与开发商其实是狼狈为奸的同伙。参与这项操作的某些银行内部人员决不是希望通过购房者支付贷款利息为银行赚钱,坦白地说,他们是在参与分赃——他们与开发商一起盗取不义之财,将风险转嫁给国家银行,而买单的是真实的购房者。一旦真实的购房者无法买下这个巨单,银行就出现危机。 

这时候,买单的就是全国人民了,国家必须银行注资,消除烂帐。国家的钱哪里来?印钞票!结果是什么?通货膨胀,物价飞涨,老百性的钱不值钱了,或者说老百姓的钱被抢了,被谁抢了?被国家抢去堵漏了,堵开发商和银行某些蛀出来的大洞。这个洞如此之大,堵住了也是一个丑陋的疤,而疼的永远是百姓。

所以我会说——房地产业已经成为相关单位、相关部门团结起来瓜分国家金钱(其实是老百姓的存款)的道具。

违规又有什么大不了的?银行官员们不怕啊!只要表面的纸上手续完备了,我就没有了责任。即使按揭贷款是假的,又有什么关系?况且银行有国家这个后台,就是亏了也不怕,反正银行的官员们现在挣了钱就行。至于银行以后不行了,自然有国家来管,况且那是下届银行官员的事情。难怪中国银行的坏账率居然在 40%以上!原来,在中国,最大的腐败在银行!!

四、如果是普遍现象,为何还没有开发商被收楼呢?

同学的话——

原因有许多,简单的有:

1、你不关心房地产界的新闻。比如“曲沪平案”,上海浦东发展银行陆家嘴支行就收了楼,不得不成为了“房东”;

2、由于开发商在银行内部的同伙,掩护工作做的好的缘故,案子没暴。

掩护工作怎么做?很简单——只要一近债务偿还期,开发商就会和“银行内部的同伙”们一起,把房子又一次加价卖给(转按揭)其它的“身份证复印件”(其实,房子依然在开发商手里)。这样操作,开发商永远不会被收楼。

虽然这样操作,房价会不断的上涨,并很快的远远超过老百姓的实际承受能力(也就意味着房子永远卖不出去)。但是,这样的操作,如果只从官样程序上来看、只从表面的纸上手续来看的话,它是永远合法的。这就是银行官员们敢于给开发商打掩护的原因——因为以目前的银行制度来说,只要表面的纸上手续完备了,银行的官员就没有了责任。

(故事纯属虚构,如有雷同,切勿对号入坐)