创业离不开风险投资的支持。学会和风险投资商打交道并赢得支持,好比为创业之船扯起风帆,是远航不可缺少的环节。

做好被挑战的心理准备

在你决定去谈投资的时候就要有这样的心理准备:与风险投资的沟通绝对不会是一个顺利的过程,“投”与“不投”都是很正常的事情。

原因很简单。小公司所做的事情必然有其超前性,否则也没有什么机会可言。而面对一个超前的事情,你无法要求所有的人都赞同你的想法,十家投资商中有那么两家愿意和你谈谈,已经是非常不错的了。有些公司出于公关的需要,把自己包装成一个神话,号称几分钟搞定一笔投资,这是不可信的。

第一次见风险投资商,对于那些没有经验的团队来说,十有八九会遇到不顺利,这让很多人觉得特别失望。

其实接触多了就会知道,在推销项目的过程中,风险投资商一定会挑战你。但挑战并不代表他不喜欢你,俗话说“挑货才是买货人”,千万不要因此而丧失了信心。从另外一方面来看,有经验的投资人对创业者思维模式、商业模式的挑战,虽然也许会让人尴尬,但却是有帮助的。即便暂时拿不到投资,创业者也正需要在这种挑战中不断打磨自己的商业模式。我当年融资的时候,最早接触的几家风险投资商并没有投资,但是他们的问题、他们的挑战,给了我很多启示。

最重要的是坚持,在这个过程中不断校正自己的想法。你得了解一点:如果你说服不了投资商,可能将来你也很难说服你的团队。

了解风险投资人的语言体系

有不少创业者会遇到这样的困境:他们和投资商的“语言体系”不同,创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。

投资商最爱问几个问题:你这个想法的核心价值是什么?能给客户带来什么价值?为什么你能做成?核心竞争力在哪里?这些问题创业者都要思考清楚,并懂得用精炼的语言去表达。

关于核心价值问题。很多商务模式并不是创业者的首创,比如我现在每天都能接到一两份关于“城市生活指南”、“吃食玩乐搜索”这种项目的计划书。既然大家都想做这个事,那么你有什么绝招?你为什么觉得能比别人做得好?对这些问题的回答才是对核心价值的表述,而不是夸夸其谈于这种模式本身。

还有“客户价值”的问题。任何产品,只有给别人带来价值,别人才会使用。有人对此没想明白,反复说他自己对这个东西如何沉迷、喜爱,这是没有说服力的。

还有一个常犯的错误是空谈目标,但是没有一个行动纲领,行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要,重要的是如何把目标分解,哪怕目标并不那么宏伟,但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出,是众多计划被否定的主因。

当然,在见风险投资商之前,你还需要一份精准的商业说明书。除非创业者很有背景、有成功记录,或者有人推荐,否则风险投资商还是希望先看到文字资料。