Archive for 2006年4月12日


读书的理由与教授的……

读书也未必有什么用。“书中自有黄金屋”云云,不过是一帮穷酸秀才编出来自欺欺人的鬼话。穷酸秀才们总是要编出诸如此类的鬼话来哄骗自己的,否则他们的书便读不下去。

当然极个别读书读发达了的也有,但这并不能证明读书有用。因为他们一旦升了官发了财,先前读过的书便都束之高阁了。可见还是没有用。(官本位/sad)

其实,有些事,也不过就是“一念之差”。

就说前面那些东西吧,当真想通了,也没什么了不起。不就是学术地位吗,不就是话语权力吗,不就是科研经费吗,不就是岗位津贴吗?不就是当教授当博导,吃香的喝辣的,坐飞机住宾馆,在主席台前排就坐放个屁都有人鼓掌吗?我们能不能不要?不要,你可就管不了我啦!平时我们总说豁出去了,豁出去了,也就是说,豁出去,就能“了”。

问题是你豁不豁得出去?

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世界上绝大多数政客都做不到“只要有机会就说真话”。他们是万不得已才说真话。

“政客”和“政治家”是两个概念。

政客是很少说真话,甚至无所谓真话假话的。

说真话的只有少数政治家。“只要有机会就说真话”的就百里挑一。

做能臣不容易。第一要忠,第二要能。忠而无能曰庸,能而不忠曰奸,都不是能臣。但,光是又忠又能,还不够,还得大家都承认。这第三条最难。因为嫉妒别人的能,是官场的通病;怀疑臣下的忠,是帝王的通病。所以历史上的能臣,好下场的不多。不是生前被贬,便是死后挨骂,能做到生前生后都没有什么人说闲话的,大约也就是诸葛亮。

然而诸葛亮活得好累!

诸葛亮的形象,千百年来走样得利害。在一般人心目中,他老先生很是潇洒的。不管遇到什么事情,那结果都是事先料定了的。计谋也很现成,甚至早就写好了,装在一个袋子里,只等执行者到时候拆开了看。自己则既不必亲自上阵杀敌,也不必操心费神,只要戴个大头巾,摇把鹅毛扇,泡壶菊花茶,摆个围棋盘,便“谈笑间强虏灰飞烟灭”,真是何等潇洒。

其实,诸葛亮的心理压力大得很。刘备与诸葛亮的君臣际遇,历来就被看作君仁臣忠、君明臣贤的楷模。尤其是那有名的“三顾茅庐”,千百年来让那些一心想出来做官又要摆一下臭架子的文人羡慕到死。实际上他们君臣之间的猜忌和防范,没有一天不深藏于心。君臣关系毕竟不是朋友关系,最信任的人往往同时也就是最疑忌的人。因为双方相处那么久,交往那么深,知根知底,对方有多少斤两,彼此心里都有数。这就不能不防着点了。你看白帝城托孤那段话,表面上看是心不设防,信任到极点,其实是猜忌防范到不动声色。刘备对诸葛亮说,我这个儿子,就托付给先生了。先生看他还行,就帮他一把;不行,就废了他,取而代之(若嗣子可辅,辅之:如其不才,君可自取)。这是扯淡!刘禅的无能,简直就是明摆着的,还用看?无非因为明知诸葛亮之才“十倍曹丕”,自己儿子又不中用,放心不下,故意把话说绝,说透,将他一军。诸葛亮是明白人,立即表态:“臣敢竭股肱之力,效忠贞之节,继之以死”,铁了心来辅佐那年龄相当于高中生、智力相当于初中生的阿斗。

陈寿说,刘备的托孤,“心神无贰,诚君臣之至公,古今之盛轨也。”这种说法,如果不是拍马屁,就是没头脑。诚如孙盛所言,如所托贤良,就用不着说这些废话;如所托非人,则等于教唆人家谋反。“幸值刘禅暗弱,无猜险之性,诸葛威略,足以检卫异端,故使异同之心无由自起耳”。这话只说对了一半。刘备托孤成功,全因为诸葛亮受人之托,忠人之事,又为人谨慎,处处小心,这才没闹出什么事来。但要说刘禅没有猜疑忌恨过,则不是事实。诸葛亮去世后,蜀汉各地人民怀念他,要给他建立庙宇,刘禅就不批准,说是“史无前例”。可见刘禅内心深处是忌恨厌恶诸葛亮的。事实上,一个人只要当了皇帝,就会忌恨手下能力比自己更强的大臣,而且越是弱智,就越是忌恨。因为所有的蠢才都一样,只要手握权力,高人一等,便会自我感觉良好,牛皮马屁不绝。一旦发现手下人比自己强,又会恼羞成怒,必欲去之而后快。刘禅其实也一样。只不过有贼心无贼胆,有贼胆也无贼力,只好在诸葛亮死后做点小动作,发点小威风,表示他还是个人物。

其实,即便刘禅对诸葛亮真心“事之如父”,也是没意思的。这家伙实在太蠢。又岂止是蠢,简直就没有心肝。他做了俘虏后,被迁往洛阳,封安乐县公。有一天,司马昭请他吃饭,席间故意表演蜀国歌舞。蜀国旧臣看了,无不怆然涕下,只有刘禅,照吃照喝,“喜笑自若”。司马昭感慨说,一个人的无情无意,怎么可以到这个份上(人之无情,乃可至于是乎)!又一天,司马昭问他:很想念蜀国吧?刘禅立即答道:“此间乐,不思蜀”。旧臣郤正听说了,就对刘禅说,下次再问,就说先人坟墓远在陇、蜀,没有一天不想的,说完再把眼睛闭起来。后来司马昭又问,刘禅果然照着说,照着做。司马昭说,我怎么听着像是郤正的话呀!刘禅立即睁开眼睛,惊喜地说,猜对了,正是他!旁边的人都忍不住笑。当然,这也可能是为了保命,装傻。但即便是装傻,也是没心肝。事实上,除了“乐不思蜀”这句成语外,刘禅对于中国历史半点贡献都没有。辅佐这么个东西,有什么意思?

所以诸葛亮很累。又要打天下,又要哄小孩,又怕老的起疑心,又怕小的不高兴,能不累吗?事实上,诸葛亮不像军师,倒像管家。大大小小的事情,他都要亲自过问,亲自操持,即所谓“事必躬亲”。这固然是生性谨慎,也是势之所然。不这么做,他怎么能大权独揽而国人不疑呢?他实在是害怕出差错啊!

过度的疲劳,严重损害了诸葛亮的身体;沉重的压力,又使他吃不下饭,睡不着觉(诸葛亮曾上表致刘禅云:“臣受命之日,寝不安席,食不甘味”)公元207年,诸葛亮病逝于五丈原,倒在了北伐途中,享年五十四岁,比曹操少活了十二年。诸葛亮的身体原本是很好的。陈寿说他“身长八尺,容貌甚伟,时人异焉”,是个伟丈夫。如非劳累过度,心力交瘁,岂能逝世于年富力强之时?

诸葛亮实现了他的诺言:“鞠躬尽瘁,死而后已”。他其实是累死的(蜀魏交战,相持五丈原。蜀使至魏军营中,司马懿不问军事,只问饮食起居。当他听说诸葛亮黎明即起,深夜才睡,罚二十军棍以上的事,都要亲自过问时,便断定说:“亮将死矣”)。

  在中国搞技术只能混碗饭吃,没有太大希望,原因如下:
  
  1、中国的文化传统决定的
   在中国,技术以及技术人员缺乏社会地位,具有悠久的历史传统,自古就被斥为“奇技淫巧”,工匠(技术人员)在古代的地位非常低下; 而欧洲从几个世纪以前就非常重视科技了,各国都成立了皇家科学院,很多科学家拥有爵位,地位非常高。
  
  2、中国是个官本位的社会
   这导致了“唯官正确”的怪象,很多事情,当官的并不懂,但是他发表几句狗p不通的指示,人人都点头称是。我们在做项目的过程中这种事情屡见不鲜,领导的话不管对错,都跟圣旨一样,没人敢去怀疑和辩驳,其实也不是大家都傻到不明是非,而是辩驳只会给自己带来麻烦。
   但是如果某个技术人员发表一番见解,则会遭来诸多诘难,原因不是你说错了,而是因为你没权力,人家不怕你,每个人都敢辩驳你,不管他的观点多么荒谬。
   在这样一种氛围下,试问还有多少人有兴趣继续搞技术。
  
  3、中国几乎有无限的劳力供应
   在几大生产力要素中:土地、资本、劳力(在中国还要加上权力),资本最值钱(在中国也许是权力),而劳力最不值钱,原因在于中国几乎拥有无限的劳力供应,供大于求,价格当然下跌(也包括劳力的地位);而资本是最紧缺的,供不应求,当然价格上涨(也包括资本家的地位)。
   当然有人会说高端技术人才并不多,甚至极度紧缺,这点我承认,但是我们当中(来此论坛的)有几个是紧缺的高端技术人才呢?99.99%的不都是普通技术人员嘛。
  
  4、缺乏支持技术创新的体制,缺乏良好的知识产权保护环境
   没有上述二者,请问还有多少技术人员有无穷的热忱投身于技术创新和发明创造?
  
  5、企业宁可去买技术,也不愿投入资金进行研发
   君不见上汽南汽抢着收购罗孚汽车,TCL收购阿尔卡特手机研发部门和飞利浦彩电研发部门,我们的政策是市场换技术,而不是加大研发投入自己搞技术。
  
  6、企业内的“政治”让技术人员心灰意冷
   大部分热衷于技术的人员在“政治”上都相当低能,这也不是他们笨,而是“一心不能二用”,满脑袋都琢磨的是技术,怎么可能天天去琢磨人,但是,企业里混得好的都是成天琢磨人的主。
   这也是为什么很多搞技术的都想自己去创业,没办法,实在受不了这种环境。但是在现在这个时代,没有足够的资金,仅靠几个人的小作坊很难成功。
    Alicia的困惑一:

    今天我去公司结算工资。我共工作了两个月,后辞职。公司会计说,我第一个月的工资按正式员工来计算(已支付),但第二个月因我辞职,而且没有提前一个月说明,所以不能按正式员工的工资来计算,要按试用期员工的工资来计算。此外,过年时发给我的年货也要扣钱;并且原来已支付的第一个月也要按试用期员工的工资来算,并在第二个月的工资中倒扣。

    由于我没有签订劳动合同,也没有第一个月的工资单,没有任何证据说明我在这个公司中工作过,所以迫不得已只能按照公司的讲法来计算工资。请问公司的做法是否合法?我以后应该如何避免这种情况的出现?

    胡泉答复

    既然双方未订立书面劳动合同,那么只能认定双方存在的是事实劳动关系。由于你没说是你在哪个城市,只能根据国家规定来看,事实劳动关系也是要支付工资,如果双方对工资没有书面约定的,首先根据实际履行原则来确认,也就是第一个月按什么标准,就认为这是双方口头达成的工资标准。至于这个工资标准到底是什么,在仲裁时就需要双方当事人举证,你可以主张单位降低了工资标准,这样就需要用人单位来举证为什么降低工资标准,这个举证责任就在单位了,因为没有工资单关系并不大。但是如果单位举证的工资标准与你所述的工资标准不符合,这就需要你来举证工资到底是多少了。这你是工资的问题。

    第二你与公司的事实劳动关系问题,根据劳动部05年的新文件,即使你无法提供工资单或劳动合同,只要你能证明你在这家单位工作过,比如说单位在帮你缴纳社会保险费、有工作证、有工作服、或者有与客户工作联系的记录以表明你在该公司,或者有证人证明你在该公司工作等,都可以据此确认双方的劳动关系存在。因此你有没有与公司签合同或没有拿到工资单位不能否定双方劳动关系的存在。你只要举证劳动关系存在的事实即可。

    至于你说到公司要扣回你拿的年货,我认为是无道理的。因为年货发的是东西,这只能作为公司为员工提供的福利,福利是公司的员工能够普遍享受到的,只要是该公司的员工都有权享受,它有一个特点就是,这不是钱,不是工资,不能将工资与福利混为一谈,发的工资是劳动报酬,不能以它代替福利;同理,福利也是不能从工资中扣除的。因为工资就是用人单位支付给劳动者的劳动报酬,它只能以货币形式支付,不能给实物,如果从工资中扣,等于单位发的不是钱,而是东西了,这从法律上说,是性质不同的。

    根据以上分析,我认为,你可以主张单位按第一个月的工资标准向你支付工资报酬,第二,你不必同意单位从你工资中扣发年货的钱。

    Alicia的困惑二:

    在我领了两个月的薪资以后,要求公司会计出据给我两个月的工资单,公司会计只给了我一份说明(关于两个月结算工资的说明),说明的下方有公司名称和经办人姓名以及日期,但没有盖公司公章。我想问这样一张说明书是否可以作为劳动仲裁的证据,让公司为我补缴两个月的三金?

    胡泉答复

    这个东西你如何证明来自你公司财务之手?他有签名吗?你如果有其它能证明你和单位存在劳动关系的证据的话最好。我认为可以去试试。

  关于我自己

  1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

  2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 

  3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

  关于找客户

  做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。

  1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 

  2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。 

  从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 

  3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 

  4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 

  5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。

  6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 

  所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。

  关于打电话

  我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 

  1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 

  2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 

  3、我觉得站着打电话比较好点,。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。 

  4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。

  初拜访客户

  1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼. 

  2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 

  3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 

  4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 

  5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

  如何维护客户

  1、业务员在做到应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 

  2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。 

  3、一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 

  4、一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。

  关于成交

  1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。 

  2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 

  3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 

  做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

  关于收款

  1、做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说。**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。 

  2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。 

  3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。

*ip route命令

Router(config)# ip route <目录网络或子网号> [子网掩码] <下一路由器IP地址 | 从本地出口的地址> [管理距离0~255,默认为1]
(注:静态地址配置)

*ip default-network命令

Router(config)# ip default-network <目标网络号>
(注:配合路由协使用,用其中的一个动态路由号作默认路由配置)
Router(config)# ip route 0.0.0.0 0.0.0.0 <下一路由器IP地址 | 从本地出口的地址>
(注:只有一个公网地址时,在出口路由器上的配置)

*内部路由选择协议

*使用router和network命令

Router(config)# router <路由协议rip | igrp | eigrp | ospf | is-is等> [自主系统号]
Router(config-router)# network <直接相连的要用此路由协议的网络号>
Router(config-router)# network <直接相连的要用此路由协议的网络号>

*路由信息协议RIP

Router(config)# router rip
Router(config-router)# network <直接相连的要用rip协议的有类别网络号>
Router# show ip protocols
Router# show ip route
Router# debug ip rip

*内部网关路由协议IGRP

Router(config)# router igrp <自主系统号>
Router(config-router)# network <直接相连的要用igrp协议的有类别网络号>
Router# show ip interface
Router# show ip protocols
Router# show ip route
Router# debug ip rip

*排除网络故障

排除网络故障的一个总体模型

Router# ping <有故障的主机 | 有故障的IP地址>
Router# show ip route
Router# show interface <有故障的接口>
Router# show run

*IP的故故障排除

检查可用的路由

Router# show ip route <有故障的IP地址>
27.4.4 跟踪路由(Tracing the Route)
SUN-A> traceroute <有故障的主机 | 有故障的IP地址>
C:windows> winipcfg
C:windows> ipconfig
C:windows> ipconfig / all
C:windows> tracert <有故障的主机 | 有故障的IP地址>

使用扩展的ping来跟踪连接性

Router# ping

*其它可能的故障

一个地十解析(ARP)的故障

Router# show arp
Router# show interface <有故障的接口>
C:windows> arp -a
SUN-A> arp –a

验证终端系统的路由表
C:windows> netstat –rn
C:windows> route –f add 0.0.0.0 mask 0.0.0.0 <需要添加入的网关地址>
C:windows> route [–f ] [[print | add | delete | change] [destination] [mask netmask] [gateway]]
C:windows> route add mask <网络掩码> <网关ip地址>
C:windows> route delete mask <网络掩码> <网关ip地址>
C:windows> nbtstat <相应的参数>
SUN-A> netstat -rn