Archive for 2006年1月28日


春节的习俗和文化

        春节的由来与传说

        春节和年的概念,最初的含意来自农业,古时人们把谷的生长周期称为“年”,《说文。禾部》:“年,谷熟也:。在夏商时代产生了夏历,以月亮圆缺的周期为月,一年划分为十二个月,每月以不见月亮的那天为朔,正月朔日的子时称为岁首,即一年的开始,也叫年,年的名称是从周朝开始的,至了西汉才正式固定下来,一直延续到今天。但古时的正月初一被称为“元旦”,直到中国近代辛亥革命胜利后,南京临时政府为了顺应农时和便于统计,规定在民间使用夏历,在政府机关、厂矿、学校和团体中实行公历,以公历的元月一日为元旦,农历的正月初一称春节。
        1949年9月27日,新中国成立,在中国人民政治协商会议第一届全体会议上,通过了使用世界上通用的公历纪元,把公历的元月一日定为元旦,俗称阳历年;农历正月初一通常都在立春前后,因而把农历正月初一定为“春节”,俗称阴历年。
传统意义上的春节是指从腊月初八的腊祭或腊月二十三的祭灶,一直到正月十五,其中以除夕和正月初一为高潮。在春节这一传统节日期间,我国的汉族和大多数少数民族都有要举行各种庆祝活动,这些活动大多以祭祀神佛、祭奠祖先、除旧布新、迎禧接福、祈求丰年为主要内容。活动形式丰富多彩,带有浓郁的民族特色。

        春节传说之一:熬年守岁

        守岁,就是在旧年的最后一天夜里不睡觉,熬夜迎接新一年的到来的习俗,也叫除夕守岁,俗名“熬年”。探究这个习俗的来历,在民间流传着一个有趣的故事:

        太古时期,有一种凶猛的怪兽,散居在深山密林中,人们管它们叫“年”。它的形貌狰狞,生性凶残,专食飞禽走兽、鳞介虫豸,一天换一种口味,从磕头虫一直吃到大活人,让人谈“年”色变。后来,人们慢慢掌握了“年”的活动规律,它是每隔三百六十五天窜到人群聚居的地方尝一次口鲜,而且出没的时间都是在天黑以后,等到鸡鸣破晓,它们便返回山林中去了。

        算准了“年”肆虐的日期,百姓们便把这可怕的一夜视为关口来煞,称作“年关”,并且想出了一整套过年关的办法:每到这一天晚上,每家每户都提前做好晚饭,熄火净灶,再把鸡圈牛栏全部拴牢,把宅院的前后门都封住,躲在屋里吃“年夜饭”,由于这顿晚餐具有凶吉未卜的意味,所以置办得很丰盛,除了要全家老小围在一起用餐表示和睦团圆外,还须在吃饭前先供祭祖先,祈求祖先的神灵保佑,平安地度过这一夜,吃过晚饭后,谁都不敢睡觉,挤坐在一起闲聊壮胆。就逐渐形成了除夕熬年守岁的习惯。

        守岁习俗兴起于南北朝,梁朝的不少文人都有守岁的诗文。“一夜连双岁,五更分二年。”人们点起蜡烛或油灯,通宵守夜,象征着把一切邪瘟 病疫照跑驱走,期待着新的一年吉祥如意。这种风俗被人们流传至今。

        春节传说之二:万年创建历法说

        相传,在古时候,有个名叫万年的青年,看到当时节令很乱,就有了想把节令定准的打算。但是苦于找不到计算时间的方法,一天,他上山砍柴累了,坐在树阴下休息,树影的移动启发了他,他设计了一个测日影计天时的晷仪,测定一天的时间,后来,山崖上的滴泉启发了他的灵感,他又动手做了一个五层漏壶,来计算时间。天长日久,他发现每隔三百六十多天,四季就轮回一次,天时的长短就重复一遍。

        当时的国君叫祖乙,也常为天气风云的不测感到苦恼。万年知道后,就带着日晷和漏壶去见皇上,对祖乙讲清了日月运行的道理。祖乙听后龙颜大悦,感到有道理。于是把万年留下,在天坛前修建日月阁,筑起日晷台和漏壶亭。并希望能测准日月规律,推算出准确的晨夕时间,创建历法,为天下的黎民百姓造福。

        有一次,祖乙去了解万年测试历法的进展情况。当他登上日月坛时,看见天坛边的石壁上刻着一首诗:

        日出日落三百六,周而复始从头来。

        草木枯荣分四时,一岁月有十二圆。

        知道万年创建历法已成,亲自登上日月阁看望万年。万年指着天象,对祖乙说:“现在正是十二个月满,旧岁已完,新春复始,祈请国君定个节吧”。祖乙说:“春为岁首,就叫春节吧”。据说这就是春节的来历。
冬去春来,年复一年,万年经过长期观察,精心推算,制定出了准确的太阳历,当他把太阳历呈奉给继任的国君时,已是满面银须。国君深为感动,为纪念万年的功绩,便将太阳历命名为“万年历”,封万年为日月寿星。以后,人们在过年时挂上寿星图,据说就是为了纪念德高望重的万年。

        春节传说之三:贴春联和门神

        据说贴春联的习俗,大约始于一千多年前的后蜀时期,这是有史为证的。此外根据《玉烛宝典》,《燕京岁时记》等著作记载,春联的原始形式就是人们所说的“桃符”。

        在中国古代神话中,相传有一个鬼域的世界,当中有座山,山上有一棵覆盖三千里的大桃树,树梢上有一只金鸡。每当清晨金鸡长鸣的时候,夜晚出去游荡的鬼魂必赶回鬼域。鬼域的大门坐落在桃树的东北,门边站着两个神人,名叫神荼、郁垒。如果鬼魂在夜间干了伤天害理的事情,神荼、郁垒就会立即发现并将它捉住,用芒苇做的绳子把它捆起来,送去喂虎。因而天下的鬼都畏惧神荼、郁垒。于是民间就用桃木刻成他们的模样,放在自家门口,以避邪防害。后来,人们干脆在桃木板上刻上神荼、郁垒的名字,认为这样做同样可以镇邪去恶。这种桃木板后来就被叫做“桃符”。

        到了宋代,人们便开始在桃木板上写对联,一则不失桃木镇邪的意义,二则表达自己美好心愿,三则装饰门户,以求美观。又在象征喜气吉祥的红纸上写对联,新春之际贴在门窗两边,用以表达人们祈求来年福运的美好心愿。

        为了祈求一家的福寿康宁,一些地方的人们还保留着贴门神的习惯。据说,大门上贴上两位门神,一切妖魔鬼怪都会望而生畏。在民间,门神是正气和武力的象征,古人认为,相貌出奇的人往往具有神奇的禀性和不凡的本领。他们心地正直善良,捉鬼擒魔是他们的天性和责任,人们所仰慕的捉鬼天师钟馗,即是此种奇形怪相。所以民间的门神永远都怒目圆睁,相貌狰狞,手里拿着各种传统的武器,随时准备同敢于上门来的鬼魅战斗。由于我国民居的大门,通常都是两扇对开,所以门神总是成双成对。

        唐朝以后,除了以往的神荼、郁垒二将以外,人们又把秦叔宝和尉迟恭两位唐代武将当作门神。相传,唐太宗生病,听见门外鬼魅呼号,彻夜不得安宁。于是他让这两位将军手持武器立于门旁镇守,第二天夜里就再也没有鬼魅搔扰了。其后,唐太宗让人把这两位将军的形象画下来贴在门上,这一习俗开始在民间广为流传。

        春节的习俗

        春节是我国一个古老的节日,也是全年最重要的一个节日,如何过庆贺这个节日,在千百年的历史发展中,形成了一些较为固定的风俗习惯,有许多还相传至今。

 
        扫尘

        “腊月二十四,掸尘扫房子” ,据《吕氏春秋》记载,我国在尧舜时代就有春节扫尘的风俗。按民间的说法:因“尘”与“陈”谐音,新春扫尘有“除陈布新”的涵义,其用意是要把一切穷运、晦气统统扫出门。这一习俗寄托着人们破旧立新的愿望和辞旧迎新的祈求。 每逢春节来临,家家户户都要打扫环境,清洗各种器具,拆洗被褥窗帘,洒扫六闾庭院,掸拂尘垢蛛网,疏浚明渠暗沟。到处洋溢着欢欢喜喜搞卫生、干干净净迎新春的欢乐气氛。

        贴春联

        春联也叫门对、春贴、对联、对子、桃符等,它以工整、对偶、简洁、精巧的文字描绘时代背景,抒发美好愿望,是我国特有的文学形式。每逢春节,无论城市还是农村,家家户户都要精选一幅大红春联贴于门上,为节日增加喜庆气氛。这一习俗起于宋代,在明代开始盛行,到了清代,春联的思想性和艺术性都有了很大的提高,梁章矩编写的春联专著《槛联丛话》对楹联的起源及各类作品的特色都作了论述。

        春联的种类比较多,依其使用场所,可分为门心、框对、横披、春条、斗方等。“门心”贴于门板上端中心部位;“框对”贴于左右两个门框上;“横披”贴于门媚的横木上;“春条”根据不同的内容,贴于相应的地方;“斗斤”也叫“门叶”,为正方菱形,多贴在家俱、影壁中。

        贴窗花和倒贴“福”字

        在民间人们还喜欢在窗户上贴上各种剪纸——窗花。窗花不仅烘托了喜庆的节日气氛,也集装饰性、欣赏性和实用性于一体。剪纸在我国是一种很普及的民间艺术,千百年来深受人们的喜爱,因它大多是贴在窗户上的,所以也被称其为“窗花”。窗花以其特有的概括和夸张手法将吉事祥物、美好愿望表现得淋漓尽致,将节日装点得红火富丽。

        在贴春联的同时,一些人家要在屋门上、墙壁上、门楣上贴上大大小小的“福”字。春节贴“福”字,是我国民间由来已久的风俗。“福”字指福气、福运,寄托了人们对幸福生活的向往,对美好未来的祝愿。为了更充分地体现这种向往和祝愿,有的人干脆将“福”字倒过来贴,表示“幸福已到”“福气已到”。民间还有将“福”字精描细做成各种图案的,图案有寿星、寿桃、鲤鱼跳龙门、五谷丰登、龙凤呈祥等。

  年画

        春节挂贴年画在城乡也很普遍,浓黑重彩的年画给千家万户平添了许多兴旺欢乐的喜庆气氛。年画是我国的一种古老的民间艺术,反映了人民朴素的风俗和信仰,寄托着他们对未来的希望。年画,也和春联一样,起源于“门神”。 随着木板印刷术的兴起,年画的内容已不仅限于门神之类单调的主题,变得丰富多彩,在一些年画作坊中产生了《福禄寿三星图》、《天官赐福》、《五谷丰登》、《六畜兴旺》、《迎春接福》等精典的彩色年画、以满足人们喜庆祈年的美好愿望。 我国出现了年画三个重要产地:苏州桃花坞,天津杨柳青和山东潍坊;形成了中国年画的三大流派,各具特色。

        我国现今我国收藏最早的年画是南宋《随朝窈窕呈倾国之芳容》的木刻年画,画的是王昭君、赵飞燕、班姬和绿珠四位古代美人。民间流传最广的是一幅《老鼠娶亲》的年画。描绘了老鼠依照人间的风俗迎娶新娘的有趣场面。民国初年,上海郑曼陀将月历和年画二者结合起来。这是年画的一种新形式。这种合二而一的年画,以后发展成挂历,至今风靡全国。

        守岁

        除夕守岁是最重要的年俗活动之一,守岁之俗由来已久。最早记载见于西晋周处的《风土志》:除夕之夜,各相与赠送,称为“馈岁”;酒食相邀,称为“别岁”;长幼聚饮,祝颂完备,称为“分岁”;大家终夜不眠,以待天明,称曰“守岁”。

        “一夜连双岁,五更分二天”,除夕之夜,全家团聚在一起,吃过年夜饭,点起蜡烛或油灯,围坐炉旁闲聊,等着辞旧迎新的时刻,通宵守夜,象征着把一切邪瘟病疫照跑驱走,期待着新的一年吉祥如意。这种习俗后来逐渐盛行,到唐朝初期,唐太宗李世民写有“守岁”诗:“寒辞去冬雪,暖带入春风”。直到今天,人们还习惯在除夕之夜守岁迎新。
古时守岁有两种含义:年长者守岁为“辞旧岁”,有珍爱光阴的意思;年轻人守岁,是为延长父母寿命。自汉代以来,新旧年交替的时刻一般为夜半时分。

        爆竹

   中国民间有“开门爆竹”一说。即在新的一年到来之际,家家户户开门的第一件事就是燃放爆竹,以哔哔叭叭的爆竹声除旧迎新。爆竹是中国特产,亦称“爆仗”、“炮仗”、“鞭炮”。其起源很早,至今已有两千多年的历史。放爆竹可以创造出喜庆热闹的气氛,是节日的一种娱乐活动,可以给人们带来欢愉和吉利。随着时间的推移,爆竹的应用越来越广泛,品种花色也日见繁多,每逢重大节日及喜事庆典,及婚嫁、建房、开业等,都要燃放爆竹以示庆贺,图个吉利。现在,湖南浏阳,广东佛山和东尧,江西的宜春和萍乡、浙江温州等地区是我国著名的花炮之乡,生产的爆竹花色多,品质高,不仅畅销全国,而且还远销世界。

        拜年

        新年的初一,人们都早早起来,穿上最漂亮的衣服,打扮得整整齐齐,出门去走亲访友,相互拜年,恭祝来年大吉大利。拜年的方式多种多样,有的是同族长带领若干人挨家挨户地拜年;有的是同事相邀几个人去拜年;也有大家聚在一起相互祝贺,称为“团拜”。由于登门拜年费时费力,后来一些上层人物和士大夫便使用各贴相互投贺,由此发展出来后来的“贺年片”。

        春节拜年时,晚辈要先给长辈拜年,祝长辈人长寿安康,长辈可将事先准备好的压岁钱分给晚辈,据说压岁钱可以压住邪祟,因为“岁”与“祟”谐音,晚辈得到压岁钱就可以平平安安度过一岁。压岁钱有两种,一种是以彩绳穿线编作龙形,置于床脚,此记载见于《燕京岁时记》;另一种是最常见的,即由家长用红纸包裹分给孩子的钱。压岁钱可在晚辈拜年后当众赏给,亦可在除夕夜孩子睡着时,由家长偷偷地放在孩子的枕头底下。现在长辈为晚辈分送压岁钱的习俗仍然盛行。
       
        春节食俗

        在古代的农业社会里,大约自腊月初八以后,家庭主妇们就要忙着张罗过年的食品了。因为腌制腊味所需的时间较长,所以必须尽早准备,我国许多省份都有腌腊味的习俗,其中又以广东省的腊味最为著名。

        蒸年糕,年糕因为谐音“年高”,再加上有着变化多端的口味,几乎成了家家必备的应景食品。年糕的式样有方块状的黄、白年糕,象征着黄金、白银,寄寓新年发财的意思。

        年糕的口味因地而异。北京人喜食江米或黄米制成的红枣年糕、百果年糕和白年糕。河北人则喜欢在年糕中加入大枣、小红豆及绿豆等一起蒸食。山西北部在内蒙古等地,过年时习惯吃黄米粉油炸年糕,有的还包上豆沙、枣泥等馅,山东人则用黄米、红枣蒸年糕。北方的年糕以甜为主,或蒸或炸,也有人干脆沾糖吃。南方的年糕则甜咸兼具,例如苏州及宁波的年糕,以粳米制作,味道清淡。除了蒸、炸以外,还可以切片炒食或是煮汤。甜味的年糕以糯米粉加白糖、猪油、玫瑰、桂花、薄荷、素蓉等配料,做工精细,可以直接蒸食或是沾上蛋清油炸。

        真正过年的前一夜叫团圆夜,离家在外的游子都要不远千里万里赶回家来,全家人要围坐在一起包饺子过年,饺子的作法是先和面做成饺子皮,再用皮包上馅,馅的内容是五花八门,各种肉、蛋、海鲜、时令蔬菜等都可入馅,正统的饺子吃法,是清水煮熟,捞起后以调有醋、蒜末、香油的酱油为佐料沾着吃。也有炸饺子、烙饺子(锅贴)等吃法。因为和面的“和”字就是“合”的意思;饺子的“饺”和“交”谐音,“合”和“交”又有相聚之意,所以用饺子象征团聚合欢;又取更岁交子之意,非常吉利;此外,饺子因为形似元宝,过年时吃饺子,也带有“招财进宝”的吉祥含义。一家大小聚在一起包饺子,话新春,其乐融融。

        春节的诗歌

        田家元日 (唐)孟浩然

        昨夜斗回北,今朝岁起东;

        我年已强壮,无禄尚忧农。

        桑野就耕父,荷锄随牧童;

        田家占气候,共说此年丰。

        《卖痴呆词》(唐)范成大

        除夕更阑人不睡,厌禳钝滞迫新岁;

        小儿呼叫走长街,云有痴呆召人卖。

        《除夜》(唐)来鹄

        事关休戚已成空,万里相思一夜中。

        愁到晓鸡声绝后,又将憔悴见春风。

        元日(宋)王安石

        爆竹声中一岁除,春风送暖入屠苏;

        千门万户瞳瞳日,总把新桃换旧符。

        元日 玉楼春 (宋)毛滂

        一年滴尽莲花漏,碧井屠苏沉冻酒。

        晓寒料峭尚欺人,春态苗条先到柳。

        佳人重劝千长寿,柏叶椒花芬翠袖。

        醉乡深处少相知,祇与东君偏故旧。

        除夜 (南宋)文天祥

        乾坤空落落,岁月去堂堂;

        末路惊风雨,穷边饱雪霜。

        命随年欲尽,身与世俱忘;

        无复屠苏梦,挑灯夜未央。

        拜年(明)文征明

        不求见面惟通谒,名纸朝来满敝庐。

        我亦随人投数纸,世情嫌简不嫌虚。

        已酉新正(明)叶颙

        天地风霜尽,乾坤气象和;

        历添新岁月,春满旧山河。

        梅柳芳容徲,松篁老态多;

        屠苏成醉饮,欢笑白云窝。

        癸已除夕偶成 (清)黄景仁

        千家笑语漏迟迟,忧患潜从物外知,

        悄立市桥人不识,一星如月看多时。

        凤城新年辞(清)查慎行

        巧裁幡胜试新罗,画彩描金作闹蛾;

        从此剪刀闲一月,闺中针线岁前多。
         
        甲午元旦 (清)孔尚任

        萧疏白发不盈颠,守岁围炉竟废眠。

        剪烛催干消夜酒,倾囊分遍买春钱。

        听烧爆竹童心在,看换桃符老兴偏。

        鼓角梅花添一部,五更欢笑拜新年。

        元旦口占用柳亚子怀人韵 董必武

        共庆新年笑语哗,红岩士女赠梅花;

        举杯互敬屠苏酒,散席分尝胜利茶。

        只有精忠能报国,更无乐土可为家;

        陪都歌舞迎佳节,遥视延安景物华。

        春节看花市  林伯渠

        迈街相约看花市,却倚骑楼似画廊;

        束立盆栽成列队,草株木本斗芬芳。

        通宵灯火人如织,一派歌声喜欲狂,

        正是今年风景美,千红万紫报春光。

  陈天桥眼光独到地预见了网络游戏业即将来临的衰退,却在积极转型中输给了自己

  兴衰竟然可以离的如此之近
  
 
  从中国首富、网络业的翻云覆雨手,到公司市值缩水60%,多方尝试转型努力却无成果,盛大互动娱乐有限公司董事长兼CEO陈天桥经历这一切只用了不到一年时间。即使盛大永远不会对外承认它的转型失利,极善言辞的陈天桥早已回避媒体的访问。当本刊拨打陈的手机,回应的只是一片忙音。

  夫复何言?

  从2005年2月19日开始,早已被视为中国网络界重量级人物的陈天桥开始了其过山车般的旅途。

  当日,盛大突然对外宣布,它已通过公开市场收购了新浪网19.5%的股份,成为其最大的单一股东。面对外界的哗然与新浪管理层的错愕,32岁的陈天桥似乎完成了加冕礼:网络游戏业翘楚,与中文第一门户的结合,足令所有竞争对手望尘莫及。而这场被喻为“将重新定义互联网天空”的收购战,用时任和讯网CEO的谢文的话说,“会让盛大内部所有人都把陈天桥当成上帝。”

  虽然一度试图保持低调,但半个月之内,陈天桥即彻底放下矜持,以“不谈新浪之事”为前提,广邀国内媒体采访。

  欲言又止间,陈将一个无比宏大的梦想摆在所有来访者面前:他用两年时间制定出“家庭娱乐战略”,以网络电视为核心,涉及个人电脑、电视、手机、电影、音乐、游戏、广告、预付费和电子商务九个方面——这堪称中国商业史上最成功的推广活动,几乎所有关注中国网络业的人都在极短时间内了解到,陈天桥将推出一个“盛大的盒子”。

  而到了2005年中,陈天桥又登上了媒体评选的中国富豪榜的榜首。人们乐于重复这样3个数字:32岁,用5年时间,缔造150亿资产。当其接受中央电视台一档节目的采访,主持人毫不吝惜地将“用光的速度积累起了上百亿的财富”等溢美之词送给了陈。

  对于站在世界之巅的陈天桥,似乎只需要用多些时间来证明自己运筹帷幄的非凡才能。甚至,2005年7月中旬,明基宣布收购西门子手机的发布会上,意外出现的新浪董事长姜丰年被《环球企业家》问及盛大、新浪之事时,也仅简单回答了6个字:“需要一点时间”。

  但历史的逻辑已经开始倒向另一侧:入主新浪之事长期未见结果,令一度高出新浪股价6美元的盛大开始贬值。尤其是在盛大公布2005年第三季度财报,显示主营业务网络游戏收入为人民币4.381亿元,比上一季度下滑6.1%后,公司股价已经跌落到15美元以下。

  坏消息接二连三。根据IDC的数据显示,中国网络游戏市场在2005年只增长了50%,甚至可能在最近几年逐渐饱和。而易观国际的数据则显示,一度拥有中国网络游戏市场60%份额的盛大,在2005年让出了半壁江山,与网易分别占有31%的市场份额。

  最大的问题是,虽然陈天桥用两年时间图谋转型,其高调推出的产品并未受到市场追捧。盛大称其已经售出15.9万套EZ Pod,但其在华东地区的总代理上海华清有限公司的相关人员透露,货只是发到了代理商手中,并没有销售到用户手上,“如果有3000台到最终用户手中,那影响力就会大了”,他说。

  “盛大现在是一只脚凌空,一只脚踩在悬崖边上”,高盛的一位分析师表示。高盛曾是盛大在纳斯达克IPO的承销商,现在亦调低了对盛大的评级。

  据接近陈的人士称,陈天桥一度闭关半年——若非面临重大难题,自信如陈天桥者何至如此?一度热衷于用MSN messenger与外界交流的他,在去年8月8日之后再未登陆过。据这一期间与其有过接触的人士称,他早已开始寻找新浪股份的买家。

  陈最近一次出现在公众视野之中,是2005年12月12日,一向因心脏不好而避免出差的他出现在北京。在这个名为“EZ Pod上市庆功会”上,陈手持一个标有盛大标志的遥控器走上讲台,用略带沙哑的声音开始了演说:“家庭娱乐的梦想,世界首富比尔?盖茨曾经尝试过,他失败了;比尔?盖茨的创业伙伴保罗?艾伦试过,他也失败了。今天有一个中国人说,他也有这个梦,他也开始做,但是今天他做出来了”。

  “庆功会”后,陈天桥又举行了一个小型记者招待会。像以往一样,他颇富鼓动性地开始回忆:两年前盛大在上市前路演时,海外分析师、投资者不知道什么是网络游戏,要盛大逐一解释。弦外之音是,虽然现在分析师、投资者们同样也不知道什么是家庭娱乐战略,盛大一样要和他们解释,“但我们不会被他们牵着走”,他信心十足的说。

  台下出奇的平静。

  【弃子】

  2005年底,盛大终于表示,其所运营的《热血传奇》、《梦幻国度》以及《传奇世界》将永久免费。

  消息一出,内外皆是哗然:这似乎昭示着盛大游戏辉煌的尽头。为安抚员工,陈天桥亲自撰写电子邮件,称这次模式的推出,尽管会对盛大的服务质量和公司收入带来压力,但是如果盛大不能适时地调整,就不会有未来五年的持续发展,并表示,自己最尊敬的企业正是以“我们越是为用户省钱,我们就越赚钱”为理念的沃尔玛。

  这一主动放弃收入的选择,的确与行业内外对陈天桥的认识相差甚远。陈在网络业以长于细节,精于控制著称。上海网游业一名负责人曾对本刊记者称羡:盛大每个月给游戏网管的工资只有1000元,且工作强度巨大,规定所有网管每天必须回至少700封邮件——据说,为将这一高压文化执行下去,网管的机房里有7个摄像头,直接连到陈的办公室去。

  即使面对外界压力,陈也鲜少做出妥协。关于其强硬性格的一个传闻是:盛大和ActoZ打官司的时候,按合同,盛大应该把数据库都交给ActoZ,但陈否定这种说法,他说,我们合同上说的是:把数据库给韩国公司,数据库应该指甲骨文公司的软件,而不是数据资料。

  无疑,此次盛大的大幅让步,很大程度上来自于陈天桥的意愿。陈很早以前就已表示,盛大最大的压力之一就来自于政策风险。

  由于网络游戏遭到越来越多社会舆论的谴责,陈天桥也随之成为家长眼中的“罪魁祸首”,这与他想成为社会主流人物的初衷相背,“他从来没有认为过自己的命运中只有网游,更多的想要整个社会承认他的价值”,一位公司高层说。

  陈天桥2002年便开始为此心力交瘁。这一年,第一次有传奇游戏玩家因为道具丢失而冲入陈天桥的办公室向其怒斥,“对骂了5个小时,双方都感觉太累”。

  而在一次与朋友的对话中,陈也禁不住就此诉苦。朋友随口夸赞陈的事业说,“你还是很幸运的,盛大基本没有碰到什么挫折。”不想陈张口就是一大段苦:“一个企业可能遇到的灾难,盛大哪一项没有碰到过?三株口服液吃死过人,也有人玩我的游戏玩到心脏病发作身亡的,青少年迷恋网络游戏,《人民日报》头版都点过我们的名……”

  这种压力与日俱增,而陈和主管部门的沟通也一直没有间断,在去年年中,新闻出版总署制定出全国首个《网络游戏防沉迷系统》开发标准,据相关人士透露,背后的推动者正是盛大。

  盛大的一些游戏免费,也是部分与此有关,一位了解内情的盛大员工告诉本刊:“主管部门曾经要求陈率先在这方面做些表示,陈表明过会迎合部委的要求。当然,传奇也快到生命周期了。”据说陈天桥由此也十分羡慕网易的创始人丁磊, “他现在60%的收入都来自游戏,却没有遭受一点攻击”,他曾如此感叹。

  这让陈天桥不得不早早展开对未来的布局。他并未采纳曾为其做顾问的谢文的建议,把盛大的箭头产品《传奇》的玩家变成盛大的社区用户,而且,他主动放弃了近年来火遍全球的《魔兽世界》,颇为大方地表示,愿意这个市场多些成功者。

  2005年3月,接受《环球企业家》专访时,陈天桥表示,自己在过去两年间真正的工作只有一个:为大转型做准备。他先把散落在各个游戏的用户群进行整理,随后用4.5亿美元收购浩方、边锋等游戏网站甚至一家文学网站。此外,盛大还花了一年时间,在全国六十多个城市招聘了数百个人去做销售,搭建送货到家的销售渠道。

  万事具备,所等待者,不过是将线上线下渠道连接在一起的那个盒子。

  【豪赌】

  陈天桥曾回忆,他制定现在这套战略时,“每天除了睡觉之外,几乎剩下时间全都是思考该如何转型”。当有一天晚上,他终于把大致的方案理顺,兴奋地给公司各个副总裁级别的人物打电话时,出乎意料的是,大多数高管都不看好,而据坊间流传的消息,在后来高层讨论的会议上,总裁唐峻、副总裁陈大年均与陈天桥“拍桌子反对”。

  但陈天桥还是对自己的想法充满了信心,并在管理层逐一开始了游说,“我从来没有见过自信心如此强的人”,公司的一位高管说。当时陈天桥和他谈了两个多小时,尽管这位高管认同了陈天桥那些极富逻辑性的说法,但是事后他还是心存最终能否成功的怀疑,“走出会议室,冷风一吹,就纳闷自己刚才怎么那么激动”,他说。

  直到2004年下半年,在一次高层会议上,陈天桥神情严肃的下了死命令,“这个事情,现在不是做不做的问题,是谁不做,谁走人的问题”,公司内部的公开争论才逐渐平息。

  至此,所等待陈天桥的,只有大胜大负两种结局。

  在其最初设计的方案中,盛大将促使用户的娱乐中心从PC转移到电视上来,而盛大通过提供“盒子”来解决这些技术问题,同时在电视上供应的内容也不仅仅局限于网络游戏,还包括新闻、股票、电影等内容,这也被外界归纳为“IPTV战略”。

  2004年年底,“盛大盒子”终于诞生,陈天桥给每位中高层干部都分发了一台试用,但让陈天桥颇不高兴的是,该产品无论质量和销售都没有达到预定目标。

  盛大的一位高层回忆,他摆弄了一晚上都没有搞定,而第二天上班,陈天桥到公司也抱怨,他连了四个小时也没连上,据称样品现在大家都还留着,当电风扇用。试售情况同样并不理想,盛大委托了浙江义乌一位关系要好的经销商帮助试销,这是一个典型的高端富裕市场,但“这样的市场一个月才卖了20台”,这位高层说。

  而让陈天桥尴尬的另一方面是,盛大新战略也始终没有得到有关管理部门的认可,信息产业部电信研究院交流中心主任陈育平曾明确表示,IP网络和电视网络的整合并不是某家公司决定得了的,虽然目前正在进行IPTV试点,“但试点的许可证并没有发给盛大”,他说。接近广电总局的人士称,IPTV牌照未来也只会发给那些全国广告收入排名前5位的电视台。

  在这种情况下,陈天桥仍然选择了继续实施该战略,只不过在黎瑞刚的提醒下,盛大在对外宣传策略上,再也不提“IPTV战略”,产品上也不再提“盛大盒子”,而是改为“家庭战略”和“EZ系列产品”,后者包括宽带娱乐门户软件EZ Center、针对家庭用户设计的高速电脑EZ Station、掌上网络娱乐终端EZ Mini,以及一套集合了EZ Center安装盘、EZ遥控器和红外接收器的宽带娱乐软件包EZ Pod。

  但现在盛大主推的EZ Pod在面世之前也是经历颇多曲折,据称在测试时死机过多次,公司内部一些极端的观点甚至认为,EZ Pod是把“盛大盒子”的外观去掉,把软件掏出来后的产物。

  唯一的救命稻草是,盛大与一些厂商签订了合作的协议,后者在2006年将为盛大包销ez pod。其中英特尔包销50万套,七喜电脑集团包销不少于15万套,海信数码包销5万套。但也有分析人士指出,这些协议属于谅解备忘录,本身没有合同在法律上的效力,而且厂商也并非只帮盛大做销售,比如EZ Station 是使用英特尔的CPU,包销也是和CPU捆绑销售,在合作里面,英特尔也是获利的。

  【拐点】

  让盛大的故事别富意味的,正是其转型的动力——如果不是陈天桥这样一个富有长远识见的CEO,很少有公司愿意在自身盛极之时就寻求转型策略;同样如果不是陈天桥的过度自信,盛大不会一意孤行至此。

  “当别人把他捧成神,他也认为自己是神了”,陈天桥身边的人士称。一家纳斯达克上市的中国公司的CEO说:“他是赚了大钱的人,再让他赚小钱,就没劲了,所以注定了他做的事情很大”。而投资银行界一位人士表示:“每个人的精力和智力相差并不太多,别人做一件事时,陈天桥要做三件,凭什么都成功?”

  在陈天桥的身上,大与小的强烈对比始终存在。他既是一个细节管理者,也是一个宏大的思考者。在公司创立之初,陈天桥自称自己就像一个项目经理,事无巨细都要掌管,并和团队经常讨论问题到深夜。有一次因为服务器凌晨宕机,他听到属下打来的报告电话时,惊得从床上一跃而起。

  当一次陈的朋友问他为什么毕业后不入仕途,陈回答,“官员承载不了什么”,不过陈成为共青团中央候补委员后,陈身边的一位副总裁回忆说,“那段时间他很享受,天天跟我们谈起。”在该人士看来,陈天桥热衷于阅读各类史书,尤其熟读《毛泽东选集》,“喜欢从中琢磨如何把握和推动利益相关者的能力。”

  这种好大的心态,在陈对新浪的态度上显露无遗。2003年,新浪一直设想介入游戏但不成功,其主打游戏《天堂》也在四川与盛大发生了冲突,新浪高管层希望双方能够达成联盟。陈天桥后来出面和对方谈判,“当时的想法就是考虑到新浪在内容方面的影响力,希望可以提升盛大的主流价值”,一位曾参与此事的人士回忆说,“陈一直都很喜欢新浪,那是一种变相的喉舌的影响力”。

  这正是陈天桥思考盛大转型的时期,此时他想要把中国数亿家庭都变成自己的用户。“他觉得他已经是一支独秀了,他要开始谋划大局,这是他行为的全部基础”,和讯网前总裁谢文说。谢文曾给盛大提供过咨询服务,在接触后他认为盛大不是一家具有互联网精神的公司,因此也拒绝了陈天桥请他包装盛大的请求。

  一些盛大内部员工也认为,他们的董事长思考转型的结果是想通吃产业链,而且也只按照盛大的规则出牌。比如和某家公司联盟,口头上打着合作的旗号,但是所有协议都是盛大拟定。尽管这样的做法也曾碰到过钉子,比如与另外一家国内的强势公司联想,盛大就没有达成和七喜电脑类似的合作协议,因为“联想有自己的规则”。 

  在陈的静默期,一篇明显出自于盛大“枪手”手笔的文章登载于国内某报上,题为《盛大转型期的“痛苦”对中国企业发展的启示》。结尾处,笔名“君临”的作者如此为盛大的转型定性:“在国外企业纷纷抢滩中国、竞争日益激烈的环境下,我们有必要多提提‘生于忧患,死于安乐’,也有必要多提倡‘陈天桥式’的冒险。毕竟我们的大多数企业还没有形成微软、英特尔那样的规模,在不算高的基础上,在理性思考的前提下,对看得见的市场机会冒冒险,可能会有一部分牺牲者,但换来几家微软级的中国企业,难道不是得大于失吗?”

  无论如何,对于一向热爱自己制定游戏规则的陈天桥,最痛苦者莫过于,他所思考的事情,不为外界所理解。虽然行业内不乏有人表示,陈天桥不会失败,甚至这次失败了,日后必将东山再起,但不可否认,敢于表示理解陈的人,并不太多。

  “天桥的想法我们未必能一下子看懂,但作为一家上市公司的老总,他的考虑应该是从股东利益出发的。”分众传媒的董事长江南春说。

  民营企业很多依托我国优良的传统产品起家,其中不泛优秀企业,但也有不少的民营企业长期管理混乱,表面上企业产品拥有很好声誉,却发展缓慢,不少还濒临破产危险,以下这些现象往往是中国民营企业成长的通病:

  1、家长制管理,制度成为空话。民营企业家族成员类似皇族成员往往可以为所欲为,家长拥有最高的决策权,然而家长所有的权利都超越的公司的管理制度,因此制度在公司管理上无非是其一句话,根据需要而来,公司所有的游戏规则都由家长根据他的需要来定,因此制度成了一句空话。

  2、沾亲员工排斥外来员工,员工之间形成自然的多个小团体,企业的氛围十分混乱。沾亲的往往看不起正常聘用的,这是形成员工之间不良关系的潜在因素。

  3、公司无监督和制约机制,因此老板采用人际关系的矛盾来管理公司,公司内部矛盾重重。民营企业一般都不愿设置监督的部门和管理的机制,但是有时候老板又觉得不能掌控具体的问题,因此故意在公司内部制造出矛盾,类似封建王朝的管理,由此搞的企业人心乱糟糟。

  4、管理体现了很多亲情,但是也把老板很强的个人习气带入公司经营氛围。老板喜欢什么公司全体就喜欢什么,老板憎恶什么公司就憎恶什么,老板有很恶劣的个人习气,公司也得接受,变成自然的企业文化,这种文化的影响是十分恶劣的。

  民营企业要从根本上改变这些混乱的状态,本人觉得需要有以下改变:

  1、一家人中不宜同时多人参与公司的具体管理,特别是夫妻,肯定是要打的头泼血流,家事、公事都处理不好。

  2、老板也应该遵守公司的制度和约束机制,那么所有的人才会敬畏公司经营体制。

  3、员工中不能有沾亲带故之分,必须一视同仁,否则公司就会分离出不同的利益团体。

  4、家族中的建议不能当作“皇帝的旨意”,而应依据公司的实际情况合理采用建议,否则家族的管理就会超越的公司的管理,公司的员工自然不会有兴趣为公司的事业奋斗,大家都只会跑亲情关系。

  5、聘用人员当能者居之,而非忠者居之。民营企业往往都存在很大的人力资源浪费,做任何事老板都要派一个能干的人干着,派一个忠诚的人跟着,这潭水本身人就是混的,你说不乱怎么行。

  2005年5月18日,快满66岁的英特尔董事长贝瑞特正式辞职了,权杖顺利交给了他的继任者欧德宁。随后,因为合约到期,诺基亚的奥利拉、迪斯尼的艾斯纳、阿尔卡特的谢瑞克等许多领导人都将走下神坛,将手中的金手杖传给自己的接班人。
  接班人的甄选和培养也许是最能反映领导人智慧闪光点的地方之一。如何顺利将自己奋斗的事业传递给接班人,需要考虑哪些关键问题呢?

  选择“同道”,还是“异己”?

  企业领导人在选择接班人的过程中,很容易陷入一种两难困境:一是就个人感情而言,喜欢追随者,希望有共识之人继任,以便沿着自己的路线走下去。这是人类本能地追求“不朽”的重要途径、方法。二是在理性上已经意识到,企业和环境的变化,以及这种变化给企业带来的新挑战,需要有个不同于自己的人来领导,以便解决自己遗留下来的,或是自己无力解决的问题,从而使企业得以永续发展,但这又意味着对自我进行否定。

  那么接班人到底应该是“同道中人”,还是“异己分子”呢?IBM的领导人小沃森和他的继任者约翰?阿克斯在经营理念与行事风格上具有很多相似之处。然而一向谨慎的阿克斯在上世纪八十年代对新的市场变化和商机缺乏敏感,业绩明显滑坡,使IBM差点走向崩溃边缘。

  2000年长虹新任总经理赵勇接替倪润峰上任,一改倪润峰以规模和价格为主要竞争战略的方针,将重心向发展高科技,增加产品附加值倾斜。但是在震荡过程中,企业业绩也没有达到“军令状”上的目标。仅仅8个月以后,赵勇就无奈地递交了辞职书,倪润峰只好再度出山。

  可见,无论是选择同道,还是异己,都需要慎重考虑。心理学家研究表明:企业领导人提拔那些与自己类似的人,乃人之常情,无可厚非,但它只在相对稳定的环境条件下,这样做减少震荡,可保持企业发展的连续性。但在环境多变的今天,选择创新者作为接班人的做法似乎更合情理。

  “每一代领导人,由于所在企业发展阶段和规模不一样,因而所肩负的核心使命也不同。”北京慧嘉咨业首席专家张鼎昆说,“任何一位领导人都有其内在的局限性,曾经成功的思路和方法,一旦环境变化很可能就会成为破坏性因素。就企业长远发展的要求而言,往往需要不同于现任领导人的下一代领导人来接任才最好。”

  通用电气公司的前任CEO琼斯在选用杰克·韦尔奇时就表现了一位卓越领导人的智慧。当他意识到通用电气面临着增长缓慢、技术陈旧和竞争力下降的三大挑战时,他认定公司需要一位能够锐意改革的领导人。最终他选择了与他风格迥异的杰克·韦尔奇。

  张鼎昆认为,企业领导人的责任、智慧和胸怀对其顺利解决“交棒”时的困境有重要的影响。企业领导人只有以打造“百年企业”信念和理想为指南,以企业利益为重,以个人一时得失为轻,才能在这一问题上保持清醒的头脑,并做出明智的选择。

  内部培养,还是外部引进?

  接班人的产生途径无非两种:内生和引进。二者孰优孰劣很难绝对评判,不过吉姆·柯林斯在其经典著作《从优秀到卓越》一书中指出,大多数成功的继承计划都是由公司内部人接班。

  一般来说从内部选择接班人会降低风险。内部培养起来的人,有继承性,有信任,容易得到大家的拥戴,对接班人越是了解,企业的风险就会越低。TCL总裁李东生曾表示,企业的接班人一定要从内部基层培养,这样的好处是更能适应、熟悉本企业的文化。

  在某种情况下,接班人的内生机制还能使公司避免突如其来的打击。麦当劳是个典型。2004年4月麦当劳CEO詹姆斯·坎塔卢普心脏病突发去世,公司迅速安排早在培养之中的查理·贝尔接任。贝尔上任后不久又被发现患有癌症。然而,这一连串的不幸并没有对麦当劳的业务造成冲击,这家快餐连锁巨头表现出了惊人的平稳。

  内生机制尽管是主要的接班人产生途径,但并非尽善尽美。不少企业已经有完善的接班人计划,如施乐、IBM和HP等,但即使是他们有时选择接班人也不得不耗费巨大的人力、物力到外部寻找。因为经过多年考察出来的新任领导人有可能只是平庸之辈,无法带领公司应对新出现的挑战。

  1993年,亏损高达160亿美元,且面临着被拆分危险的IBM就曾向全球公选CEO。虽然IBM有着著名的“长板凳计划”来培养接班人,但是在新的挑战面前,他们也不得不从外部引进人才。最终他们在100多位侯选者中看上了郭士纳,临危授命的郭士纳也没有辜负IBM,在他2002年底宣布退休的时,IBM的股价上涨了10倍。

  DDI的总裁威廉·布莱曼最近在接受采访时表示,很多公司的高级职位不是从内部提拔领导者而从外部招聘的原因是他们认为自己公司里没有具备他们需要的技巧和经验的人。公司里可能有许多工作努力、主动的员工,但他们缺乏在管理职位上运作的全面经验,他们不具备战略规划的能力及全球化的敏锐,因为他们在公司的工作范围十分局限。

  北大纵横的咨询顾问马瑞民分析认为,对于传统稳健型的企业,内生接班人的方式更好。这类企业一般集中在传统行业,企业战略比较明确,建立了一套人才储备、培养机制,发展方向和模式不是会有太多变化。而当企业经营活动发生巨大变化时,比如说企业要改制、出现行业性整合、出现重大危机时,从外部引进接班人也许是个更明智的选择。

  过程是透明,还是保密?

  接班人培养需要一个长期的过程,而在实施接班人计划的过程中到底是公开透明的,还是严守机密,只让部分人员掌握有关信息呢?

  “接班人培养和选择的制度需要透明。”新华信管理顾问公司董事长赵民这样认为。跨国公司培养接班人的制度,可以用“清泉石上流”来形容,即十分透明。赵民介绍,跨国公司接班人计划首先是从制度上保证专门的机构和专门的经费。在内部,一般有类似“高管人员聘用委员会”这样的机构,有三至四名董事专门负责对高管人员的甄别和培养。在外部与专业的人力资源公司、猎头公司结成长期战略同盟,让他们全程参与接班人的培养工作。

  中国企业选接班人,普遍做不到“清泉石上流”,反而常常是“桃花潭水深千尺”。赵民认为,这主要与中国的文化有关系。中国人对自己身后事都讳莫如深,企业也一样,接班人的选择一般是避而不谈,你看中国有几家企业会在董事会上公开讨论接班人问题。

  不过对于具体人选,赵民认为最好还是不要公开,这一点中外企业似乎都有共识。杰克·韦尔奇的前任雷吉·琼斯采用的接班人“机舱面试”就是在极其保密的情况下进行的。每位候选人都被单独召进飞机机舱与琼斯相见,谁也不知道为了什么原因而召见,每个人都得发誓保密。

  双星集团总裁汪海在谈到自己接班人时表示,现在还不能说谁就是我的接班人,如果现在就指定一个接班人那是非常危险的。他究竟会发展成什么样,他能不能胜任,都是需要长期观察。同时,对其他人来讲,接班人被指定了,他们也就没有积极性了,很容易勾起整个企业内部的懒惰。这对企业的发展,对人才的开发,对调动整个人的积极性都是不利的。

  全身而退,还是退而不休?

  接班人上任后,离任领导人的去留将变得异常敏感。很多领导人不会选择全身而退,他们通常会留任董事长,目的是在离开之前,保持公司的稳定性并帮助接班人适应新的工作环境。

  伊梅尔特被任命为通用新的CEO后,韦尔奇就留任了一段时间的董事长。在中国这种现象更为普遍,几个被认为交接班成功的案例都是这种现象。比如联想的柳传志、宏基的施振荣、万科的王石、万向的鲁冠球、方太的茅理翔等等,都是从一线慢慢退到幕后。

  退而不休更主要的价值是扶权,通俗的讲就是扶上马送一程的意思。深圳管理咨询行业协会执行秘书长李朝曙在其新书《公司权力》中介绍,扶权的情况分为两种,一种情况是原来的领导人任董事长,新的接班人作为总经理来经营企业,一般的经营决策权基本交给经理人,但是一些重大决策要至少征求董事长的意见。董事长行使最终的控制职能,依据对于经理人的信任而实施适当的放权。在另一些企业,尽管前任退居二线,但是实际的影响仍然通过幕后控制而无所不在,在放权和控制之间展开博弈。

  如果离任领导人心态良好,扶权的安排是还是有益的。可是假使离任领导人的心态调整不过来,又会出现什么情况?2001年,因为年龄问题,大众汽车的皮耶希不得不让出了CEO宝座,出任董事长,这位控制欲极强的领导人使接班人毕睿德成了个空架子,几乎什么都做不了,因为“改变就意味着暗示皮耶希做错了”。同样的情况也发生在花旗银行董事长桑迪·维尔和继任者普林斯之间。

  所以,扶权也是一个相对的问题,过度的干涉接班人经营决策根本达不到交权的目的。

    业务代表是企业的一线人员,合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性,原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替,至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。

  “买力”和“卖力”市场永远是矛盾的,但决非不可调和,而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系,它是留住人才、维持企业发展的原动力,笔者根据多年服务众多企业的经验,总结出六套薪水制度,其中前三种薪水制度比较常见,而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。

  1、 高底薪+低提成

  以高于同行的平均底薪,以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励,该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多,国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000,提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。

  该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表,也容易稳定一些能力相当的人才,但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求,所以业务代表不容易轻易进去,门槛相对高些。

  2、 中底薪+中提成

  以同行的平均底薪为标准,以同行的平均提成发放提成,该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多,该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展,主要受中国传统的中庸思想所影响,比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。

  3、 少底薪+高提成

  以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准,以高于同行业的平均提成发放奖励,该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多,该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性,而且企业也无须支付过高的人力成本,对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。

  最具创新的是国内某保健品企业,该企业走的是服务营销体系,其薪水制度为:该城市最低生活保障(450元)+完成业务量×制定百分比(10%)

  这种薪水制度,往往造成两种极端,能力强的人常常吃撑着,能力弱的常常吃不着。

  4、 分解任务量

  这是一套比较新的薪水发放原则,能够公平地给每个业务代表发放薪水,彻底打破传统的底薪+提成制度。

  某公司共10个业务代表,在2005年4月份制定的销售任务50万,那么每人的平均任务是5万,当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候,就拿到平均工资3000元,具体发放方式有一个数学公式可以计算:平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。

  按照上面的例子来计算,当一个业务代表完成10万的销售,那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简,让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员,并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。

  5、 达标高薪制

  顾名思义,这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度,对于业务人员来说,有一个顶点可以冲刺,这个顶点并非遥不可及,应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。

  某销售公司采取达标高薪制,给业务代表开出的薪水是10000元/月,销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水,业务代表平均距离20万元中间的差距,按照8%扣除,譬如完成了10万,实际薪水只能发放2000元。

  具体发放方式有一个数学公式可以计算:

  最高薪水—(最高任务额—实际任务额)×制定百分比=应得薪水。

  这里的“制定百分比”非常关键,应略大于最高薪水÷最高任务额。

  6、 阶段考评制

  该薪水制度采取的也是底薪+提成制度,也是常规按月发薪水,但有一项季度考核指标,采取季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水的时候,提成不完全发放,譬如提成只发放3%,剩下的5%要到三个月后,按照总业绩是否达标进行综合考评,然后再发放三个月的累计提成薪水。

  该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后,或提前预支下个月的业绩,并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说,每三个月都有一笔不少的“额外”薪水,相当于一年多发了4次薪水,从心理的暗示效应说来说,对业务人员也是一种不小的鼓励。

  当然,薪水制度远远不止以上六种,无论哪种薪水制度,留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的,对于一个企业来说,绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说,只有发对了薪水或没有发对薪水之分。

  笔者认为:对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说,适当变化一次薪水制度,也不失为一种行之有效的方法。